分销渠道策略综述.pptVIP

1. 按其是否拥有商品所有权分为： 经销商和代理商 2.按其在流通过程中所起作用不同分为； 批发商和零售商 经销商：从事商品流通业务，并拥有商品所有权； 代理商：接受生产者委托从事销售业务但不拥有商品所有权； 批发商：不改变商品性质和劳务内容，实现产品和劳务在空间和时间上的转移，达到再销售目的； 零售商：为最终消费者所需要的商品承担销售任务。 中间商的类型： 第十八页，共四十九页。 2-2 中间商的功能 中间商的基本功能： 1.调节生产者与最终用户之间数量上的差异； 2.调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 第十九页，共四十九页。 中间商的功能： 1.沟通生产厂商与消费者，完成商品从生产领域向消费领域的转移； 2.中间商的存在可以减少交易量，从而降低成本； 3.代替企业完成市场营销职能，为企业节省人力、物力、财力； 4. 中间商的服务增加了产品的价值； 5. 中间商是企业的信息来源； 6.中间商有利于企业进入新市场； 7.中间商有利于企业推销新产品。 第二十页，共四十九页。 2-3 批发商 2-3-1 批发商的类型 1.商人批发商（即独立批发商）： 普通商品批发商； 单一种类商品批发商； 专业批发商。 第二十一页，共四十九页。 2.商品代理商： 商品经纪人； 制造商的代理商； 销售代理商； 拍卖行； 进口和出口代理商。 3.制造商的分销机构和销售办事处 第二十二页，共四十九页。 2-3-2 批发商营销策略 1. 批发商销售渠道策略 普通性分布策略； 选择性分布策略； 专营性分布策略。 2. 批发商的订价策略 满意订价法； 折扣与让价策略； 单一价格与变动价格策略； 降价保证策略。 第二十三页，共四十九页。 3.. 批发商的促销策略 批发商的人员推销策略； 批发商的广告推销策略； 批发商的公共关系； 批发商的营业推广策略。 第二十四页，共四十九页。 2-3-3 批发商的发展趋势 1. 集中化分散化 2. 计算机在批发企业中更广泛地应用； 3.批发商加强了市场调查 第二十五页，共四十九页。 2-4 零售商 2-4-1 零售商的类型 1.有门市的销售形式： 百货商店； 超级市场； 廉价商店（也称折扣商品）； 连锁商店； 特许经营商店； 方便商店（便利店）。 第二十六页，共四十九页。 2.无门市的销售形式： 邮寄贸易； 访问销售； 电话通信销售； 第二十七页，共四十九页。 2-4-2 零售商营销策略 1. 零售商选择商品策略 经营商品：主力商品、辅助商品和关联商品 2. 零售商的营业推广策略 针对消费者的营业推广策略； 针对企业内推销人员召集推销人员开会，请有关人员介绍新产品及新推销技术，以利于零售商进行新的推销工作； 第二十八页，共四十九页。 3. 零售商的商品陈列策略 综合陈列法； 联想陈列法； 季节商品陈列法； 相关商品陈列法； 商品说明卡片和价格标签。 第二十九页，共四十九页。 2-4-3 零售商的发展趋势 1. 连锁经营的重要性日益增长； 2. 购物中心迅速增加 3.不断强调自助服务 4.争奇商品 第三十页，共四十九页。 3.分销渠道的选择与管理 第三十一页，共四十九页。 3-1 影响分销渠道选择的因素 3-1-1 产品因素 1. 单位价值的高低： 2. 体积大小与重量； 3. 式样或款式； 4. 易毁性和易腐性； 5. 技术性与销售服务； 6. 标准产品与专用产品； 7. 开发的新产品； 8. 政府政策规定。 第三十二页，共四十九页。 3-1-2 市场因素 1. 商品的数量； 2. 潜在顾客数量； 3. 市场的地区性； 4. 消费者购买习惯； 5. 商品的季节性； 6. 竞争性商品； 第三十三页，共四十九页。 3-1-3 企业本身因素 1. 商誉与资金； 2. 管理能力与经验； 3. 可能提供的服务； 4. 其他营销策略； 第三十四页，共四十九页。 3-2 分销渠道的选择策略 3-2-1 分销的基本策略 1. 广泛分销策略： 2. 有选择的分销策略； 3. 独家专营的分销策略； 4. 直接销售策略与间接销售策略； 5. 长渠道或短渠道策略； 第三十五页，共四十九页。 第十六章 分销渠道策略 第一页，共四十九页。 1.分销渠道综述 第二页，共四十九页。 1-1分销渠道的涵义 分销渠道即