高效销售的六项核心能力培训课程.pptVIP

售前准备 销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买? 第十九页，共三十四页。 客户关键时刻界定 　 情境 核心需求 解决方案 信息时刻 　 选择时刻 　 决策时刻 　 第二十页，共三十四页。 情境销售 产品需求卡：DC自动除湿室内机 特征 利益 从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况） 询问以判断机会是否存在 精确自动除湿 在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。 客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物损伤 在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？ 您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？ 空气品质提升，杜绝空调病（温度高于15℃，湿度大于60%，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域） 因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩子、老人容易生病 主要家庭成员都是？ 在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？ 你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？ 第二十一页，共三十四页。 情境沟通 第二十二页，共三十四页。 4、机会管理 第二十三页，共三十四页。 销售机会管理 销售机会 首次拜访 潜在机会阶段一 潜在机会阶段二 潜在机会阶段三 成交 没给我们回电话或我们还没打电话的潜在客户 同意和我们见第一面的客户 我们至少见过一面,但还不满足50%的标准的客户 50%标准:接受了一份有意义的计划书,并认真考虑商谈合作的客户 口头同意和我们做生意的客户 签署合同\交纳定金 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ？数量 销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏 第二十四页，共三十四页。 高效销售的六项核心能力 高祀敏 第一页，共三十四页。 前言 第二页，共三十四页。 销售能力模型 四个基本素质: 目标导向，勤奋，成就感，自信心  五个基本能力： 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力 销售能力素质模型 第三页，共三十四页。 组建销售队伍 销售队伍组建的三个核心问题： 如何让一个新员工一周内开单 如何让一个新员工一月内独立开单 如何让一个新员工一年内回款百万 团队机制，培训机制，激励机制，组织机制 第四页，共三十四页。 一个高效销售的核心能力是什么 第五页，共三十四页。 高效销售的六项核心能力 正确设定目标 要事优先 销售呈现 机会管理 管理关系 学而时习之 第六页，共三十四页。 1、正确设定目标 第七页，共三十四页。 正确设定目标 使命:为什么 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度 战略: 专注什么业务, 聚焦什么重点, 在什么时间达到什么目标 初级销售---中级销售---资深销售 第八页，共三十四页。 正确设定目标 把年度目标转化阶段目标 业绩目标 能力目标 OGSM 年度目标=月度目标*12=周目标*40 O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准 　 　 　 　 第九页，共三十四页。 正确设定目标 SMART原则 S---具体 M---可衡量 A---可化为行动 R---可实现的 T---有时限的 结果目标 行动目标 第十页，共三十四页。 正确设定目标 把结果目标转化为行动目标 结果目标：在未来三月内签单6个 行动目标： 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次 第十一页，共三十四页。 有效信息和 周信息目标管理 以SSO定义的有效信息 周信息目标 SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。 年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40 100万 =20% × 2 × 2.5万 ×40 第十二页，共三十四页。 2、要事优先 第十三页，共三十四页。 关键问题 关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？ 第十四页，共三十四页。 最重