国际商务谈判的基本内容.pptVIP

建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 第三十一页，共五十一页。 (二)提供较好的谈判环境 1.谈判的场合 2.按照一定的规范 (三)掌握谈判原则 1.平等互利原则 2.主权原则 3.保护外方合法权益原则 4.合法原则 5.明示原则 第三十二页，共五十一页。 二、合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。 1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。 特点 第三十三页，共五十一页。 “奥迪”轿车的诞生 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察。 第三十四页，共五十一页。 考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公司接待非常热情，他们已经获悉“一汽”要生产轿车的信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。双方都希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造技术和生产线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。 第三十五页，共五十一页。 不久，“一汽”即开始克莱斯勒公司发动机的试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技术令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美国底特律。 第三十六页，共五十一页。 然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用上了他们的发动机，就不能不用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易中可以大捞一把。自然，此次谈判陷入僵局，吕福源征得厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞汽车，迟早还会来找他们。 第三十七页，共五十一页。 正当“一汽”进退两难之时，德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹。在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身。 第三十八页，共五十一页。 哈恩回国后不到一个月即打电话给翟昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，翟昭杰决定派吕福源飞赴德国。 第三十九页，共五十一页。 此时，美国克莱斯勒公司也得到了消息，赶紧放下姿态，向“一汽”提议和解。他们大大降低了要价和各项交易条件，企图吧“一汽”拉回到他们身边。 第四十页，共五十一页。 根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，“一汽”领导班子对德、美两方的技术、交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡全国。 第四十一页，共五十一页。 第二章 国际商务谈判的基本内容 第一页，共五十一页。 1.货物买卖谈判的主要特点。 2.对外加工装配业务谈判的重点。 3.技术贸易谈判的主要内容。 4.工程承包谈判的特点。 5.租赁业务谈判的特点。 学习重点 通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。 学习目标 第二页，共五十一页。 案例导入 难忘的英特尔谈判 [问题] 这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？ 第三页，共五十一页。 1、货物买卖谈判 指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。 2、主要特点： （1）难度相对简单 大多数货物均有通