公司合作销售研讨会.pptVIP

注意细节 手写,看起来人性化 看情况附带产品宣传 信看其来鼓鼓的 信纸要精致 信封字写工整 隔3-5天进行电话跟进 每天都写几封 第十九页，共六十一页。 2、 电话（跟进约访） 1. 你是谁（你的姓名及公司名称） 2. 关于你的目标市场/客户面临的典型问题的说明? 3. 一个你将帮助客户解决问题的使人感兴趣的陈述? 第二十页，共六十一页。 案例一 我叫迈克，是“竞争汽车公司”的客户经理 我们发现今天购买汽车有很多的困惑，因为在过去三年市场上已经出现了150多种新款汽车， 因此，我们公司设计一个软件，用不了5分钟，就能帮助你找到符合你需求的汽车型号。 第二十一页，共六十一页。 3、自荐面访 与潜在顾客正忙的事情竞争注意力和时间 拒绝会面怎么办： 1、不需要 对策:不销售任何东西，先认识 2、此刻不方便 对策：约个另外的时间，承诺不浪费时间 3、没时间见你 对策：这也许就是你应该见我的原因 4、对供应商很满意 对策：有没有一点点不满意或者希望改善的地方？（真诚） 或者委婉提醒点出某个不好的地方 第二十二页，共六十一页。 走访准备 1、事先尽可能仔细地对潜在顾客进行研究。 2、准备好一些要问的问题(详见“探索”)。 3、预先想好可能的回答、遇到的问题以及机会。 4、想象你获得的成功。 5、与同事或经理进行自荐登门拜访的角色预演。 6、与销售经理一起检查你的计划，听取反馈意见。 7、暂时放下“可能还会想起其他的新主意”的念头 第二十三页，共六十一页。 联系的注意点 1、天下武功为快不败 2、尽量能跟高一层联系 3、专业自信真诚的印象至关重要  第二十四页，共六十一页。 步骤三.探索 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必殆。 ——孙子兵法.谋攻篇 第二十五页，共六十一页。 探索前准备 1、客户应用那些需求、问题、机遇？ 2、我该提什么样的关键问题？ 3、我该主动提出那些话题引发客户需求？ 第二十六页，共六十一页。 1、八大话题类型 1、目前状况 (现在) 目前培训都是怎么做的? 2、过去经历 (过去) 以前都都做过什么培训? 3、希望状况 (未来) 接下来你们有什么打算呢? 4、决策过程 你们决策过程怎么样? 5、接触对手 有和其他公司联系吗?感觉怎么样? 6、成功标准 你觉得怎么样才算符合你要求? 7、时间限制 什么时候做? 8、预算方面 有预算吗?愿意花多少钱? 第二十七页，共六十一页。 问题的分类 一、开放式、探索式问题开始（轻松氛围） 例如：1、能不能聊聊你们公司的大概情况？ 2、能介绍下你们的大概要求吗？ 3、您觉得最重要的是什么呢？ 二、封闭式问题 获得具体信息，揭示准确事实。 例如 1、你在这个公司几年啦？ 2、你希望价格最高限度多少？ 3、 你用的是什么材料？ 第二十八页，共六十一页。 三、交替使用核实、拓展、转换来完成探索 核实： 不清楚时，“你能举个例子吗？ 扩展：了解更多 “能多说些吗？ 转换：换话题。“好，这个我了解了，请问 第二十九页，共六十一页。 发问的目的 把握和核实潜在顾客的 需求、问题和我们的机遇 第三十页，共六十一页。 感觉 体会有声和视觉信号的意思 组织 按客户要点,顺序等组织 2、倾听技巧 集中注意力 排除干扰,用心倾听 认同 接受,理解,欣赏 研究与反应 恰当时候进行恰当的提问或说明 控制情绪 注意情感盲点的存在 第三十一页，共六十一页。 对私人情况的探索 1、哪里人 2、家庭情况 3、个人志向 4、业余爱好 5、好哪一口 6、健康情况 7、过往经历 。。。 第三十二页，共六十一页。 对性格的探索 第三十三页，共六十一页。 探索的要点总结: 探索阶段通常以总结和排序潜在顾客需求的优先顺序而结束. 牢靠的内部人际关系是合作的关键保障.因为他可以让我们的探索尽可能的准确. 真诚,专业和可信的形象是探索的必要保障. 第三十四页，共六十一页。 步骤四. 合 作 口头或书面 向潜在客户提供多种解决方案 并征求意见或与客户一起讨论 第三十五页，共六十一页。 优势： 只有我能提供给顾客的东西 劣势: