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待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量? (分析：必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力) 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。 (分析：以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标) 第五十一页，共七十六页。 寻找合作伙伴--寺庙 如何为合作伙伴提供销售方案? 找准消费对象--香客； 找准消费需求--香客的心理获得； 虔诚拜佛→寺庙纪念品→功德梳、智慧梳 寺庙与香客双赢 寺庙通过善款获得重修机会 香客得到心理满足 第五十二页，共七十六页。 需求并非固定或有一定限度，而是可以通过与客户的沟通努力去扩大和创造。 需求具有多样性、发展性和层次性等特点；有些需求实际存在，但却没被发现或者对其不予关注。这往往是因为根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。有时连顾客自己也不知道是否存在需求，这就要靠销售人员去挖掘，去引导。 创造客户需求，即发现、创造、提供什么样的价值。最重要的是必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。 第五十三页，共七十六页。 “将欲取之，必先与之”。 企业必须懂得顾客的心，才有助于赢得顾客的心。作为企业的经营者，必须明确客户服务的原则与策略。在消费者管理市场的时代，在信息更加透明的时代，消费者对自己付出的每一块钱都会越来越在意。任何公司若不能以价格为经营核心，不能持续为顾客创造价值，就将难逃客户流失的命运。 因此，企业经营者必须朝着尊重顾客价值的方向努力，也就是要不断分析和满足顾客的需求，这样，在竞争激烈的环境中，企业才能更加强盛。 第五十四页，共七十六页。 华为：客户的真正需求 ⑵ 本案例华为公司遇到障碍有哪些？公司采取了怎样相应的对策？ 第十九页，共七十六页。 华为：客户的真正需求 华为的劣势在于价格相对较贵，且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往；“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫；在产品问题上并没有得到客户的完全认可，华为来说是个非常严重的问题。 相应对策：华为在与客户交往的时候，不再一味地宣传公司产品的优越性，而是与客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，客户非常乐于与华为人交流。客户关系迅速建立起来，华为同时把握住了客户的本地网的建设思路；抓住客户的主要需求，迅速切入；华为人通过询问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户，华为在技术交流中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。 第二十页，共七十六页。 华为：客户的真正需求 ⑶ 客户的需求和客户的问题有何不同？如何清楚地了解它们？怎样做到为客户着想？ 第二十一页，共七十六页。 华为：客户的真正需求 1）客户的需求是对产品设备、市场、运营和未来发展的安全需求，用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次，是确定市场关系的切入点；客户的问题是对产品的认识、认可和各个方面的保障难以完全认可，是销售人员应该为客户消除的疑虑。 2）主动与客户沟通，与客户谈论他们所缺乏和急切想知道的内容；与客户谈论运营商的建设和经营之道，吸引客户，同时把握客户的思路；在与客户沟通中，发现问题，引导客户。 3）要做到为客户着想，就要以客户为中心。通常情况下，客户最不相信的就是销售人员，所以第一步就是取得客户的信任，这就要做到让客户感受到你为客户服务的良好态度，因此就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处，为客户做市场SWOT分