顾问式销售技巧深入探讨.pptVIP

即前三脚功夫 第一印象——电脑包、名片准备（裤兜、货乱翻）、公司资料递送（说话）、握手、坐在什么地方？谈话的表情、眼神、服装 开场白——引发兴趣的话题，捕捉他的办公室布置、表情等方面的兴趣，提前准备话题；与之贴近，但不能体现出讨好 项目实施中的再销售 六、无处不在的销售 第五十一页，共六十一页。 项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程 成果与他们的承诺不一样？ 将客户期望的落实到具体内容 控制和满足客户需求 给予的略大于期望的 改变 第五十二页，共六十一页。 顾问需要了解的： 1、是否立项，是否有预算、多少？ 2、动因是什么？达到什么目标？ 3、谁发动的？上级是否已经批准？ 4、需求探求 5、决策路线和人物 6、竞争状态，对手情况 7、时间进程？ 8、将情况及时与销售人员沟通 客户主动提出 第五十三页，共六十一页。 顾问需要做的： 1、将公司和产品主动介绍给相关领导 2、利用高中层访谈机会，请销售人员参与 3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户 4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做 5、将情况及时与销售人员沟通 顾问主动宣传 第五十四页，共六十一页。 销售过程的一些要点 善于识别(需求/时间/预算/文化) 控制客户、控制厂商 了解自已及竞争对手的定位 聚焦 （与高层建立关系） （惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。） 抓住控制点 任何问题都是自已的 找问题、找自已的问题、找自已团队的问题 只作最好、不作次好（个性化） 事前的研究与准备 善于取得与利用资料 专业化的工作方式 第五十五页，共六十一页。 销售的较高境界——经验 具有全程观念 卖管理、卖思想 会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源) 会引导客户 当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用 第五十六页，共六十一页。 你不是超人 如果一个愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太显眼，因为那样会引人攻击（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因） 别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里 别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的 如果你的攻击很顺利，那你一定是中了圈套 没有任何计划能在遇敌后继续执行 所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完 装成无关紧要的人，因为敌人的弹药可能不够了（所以它会只打重要的人） 那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力 重要的事总是简单的 简单的事总是难做的 美国大兵的22条作战条例—— 作战策略 似乎与教科书上的理论不太一致？？ 第五十七页，共六十一页。 13.好走的路总会被布上雷 14.如果你除了敌人什么都缺，那你一定在交战中 15.飞来的子弹有优先通知权（挡它的道你就倒大霉啦） 16.如果敌人在你的射程内，别忘了你也在他的射程内 17.要一起用才能生效的装备通常不会一起运来 18.无线电总会在你急需火力支援时断掉 19.你做的任何事都有可能让你挨枪子儿——什么都不做也一样 20.惟一比敌方炮火还精确的是友军的炮火 21.专业士兵的行为是可以预测的，但世上却充满了业余玩家 22.当两军都觉得自己快输，那他们可能都是对的 美国大兵的22条作战条例—— 作战策略 首先保存自己 其次消灭敌人 第五十八页，共六十一页。 抛砖引玉， 请大家多指教！ 第五十九页，共六十一页。 谢 谢 ******* ***** * 第六十页，共六十一页。 内容总结 付可。2005-4-6。创造感觉、创造价值。第四，拥有更多信息——与领导分享。大产品与小产品销售的关键区别——。企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识。企业变革：企业是否正在进行变革。专家或高级以上顾问或总监。与他上级结盟，搬倒他。与他的上级结盟，干掉他。4、第一次投标落选，这是第二次投标。你能为我（个人）及我的情况。引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通）。条例式或图表式以增强记忆效果。我觉得你们公司相校于**。公司没有把重点放在**。比起**公司，你们对我们的关心程度较差。个人专业能力（对客户价值之专业）。控制客户、控制厂商。销售的较高境界——经验。卖管理、卖思想。当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用。其次消灭敌人 第六十一页，共六十一页。 三、大客户拓展策略与销售计划 第十九页，共六十一页。 1、大客户基本需求分析 有形 无形 立即 长远 创造价值 解决问题 决策性 管理性 操作性 技 术 显性需求 隐性需求 建设计划 政策方向