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三.机制胜于人才 第二十八页，共六十一页。 三、机制胜于人才 中国历史告诉我们，历朝历代是乱臣贼子辈出的年代，所以忠诚才可贵。 双沟酒厂不需要人才，而需要螺丝钉。 第二十九页，共六十一页。 第三十页，共六十一页。 四.文化胜于品牌 第三十一页，共六十一页。 日本人为什么偷不走五粮液 日本人最喜欢来中国偷东西，他们偷什么呢？他们把景泰蓝偷到日本去仿制，做得非常好。他们看上了我们的五粮液和泸州老窖，于是又来偷。泸州老窖和五粮液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖泥，那个黑不溜秋的。他们就买了一块窖泥带回日本，尽量仿造五粮液和泸州老窖。这个窖泥里面不知道有多少种微生物，用这些出国的窖泥在日本造出来的酒完全不是一个味道，因为这些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后来搬回中国，尤其是搬回四川省后马上就生龙活虎，很奇怪的微生物。这个酒为什么能卖得好？有一个最核心的问题，不能脱离历史和地理。这就是酒的核心。那么要如何让消费者去买呢？尤其是在经济萧条的时候，如何吸引大家去买呢？ 第三十二页，共六十一页。 外资摸不透的中国白酒行业 中国白酒行业是目前外资进入中国后摸不透的行业，因为他们不知道如何复制这些微生物。微生物是老祖宗留给我们的，多么忠诚可靠啊，比朋友还可靠，就是不离开我们中国，不离开这个特定的地方。整个酒的研发过程必须有这个核心，要做出一个好酒，首先历史和地理是不能脱离的。而这个白酒的核心就是行业本质。抓住了这个行业本质，就能在萧条时期逆市增长，比如茅台2009年第一季度净利润12.17亿元，同比增长39.35%；五粮液2009年第一季度净利润12.61亿元，同比增长25.05%。 第三十三页，共六十一页。 同出一门，为什么金六福会成功 同为湖南的酒类企业，浏阳河酒在 2003年销售额超过12亿元后，便随 着中低端白酒市场竞争的白热化而 呈现疲态，其下滑幅度高达70%-80%。 有业内人士指出，目前浏阳河酒的 年销售额已降至2亿-3亿元。金六 福酒与浏阳河酒遇到的市场情况是 一样的，然而，金六福酒给人的 印象却是节节攀升，至2007年， 金六福系列酒销量已经连续9年保 持两位数增长，连续7年位居五粮 液系列品牌销量第一，这究竟是 为什么呢？ 第三十四页，共六十一页。 五.大客户营销技巧 第三十五页，共六十一页。 大客户营销技巧 大客户 （Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）  第三十六页，共六十一页。 一、销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 第三十七页，共六十一页。 （一）、 销售的思维层次 卖感觉（创造感觉） 卖需求（满足需求） 卖产品（刺激感觉） 1、思维层次 第三十八页，共六十一页。 2、客户之核心感觉 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 一种持续创造及维持感觉的过程 第三十九页，共六十一页。 3、关键时刻关键动作 理念 感受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 第四十页，共六十一页。 4、如何以关键动作创造感觉 信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售 第四十一页，共六十一页。 安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉 第四十二页，共六十一页。 价值: 掌握客户各层多无需求，创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化，强化“认知价值” 在最急迫时提供服务，化危为机 没有价值,就没有关系 第四十三页，共六十一页。 高效能职业经理人 主讲：汤伟伟 第一页，共六十一页。 姚明VS刘翔 VS 第二页，共六十一页。 姚明VS刘翔 第三页，共六十