高绩效产品说明会会后追踪促成要领.pptVIP

* * 高绩效产品说明会会后追踪及促成要领 第一页，共十六页。 主要内容 会后追踪的重要性 会后追踪的时间、方式、客户类型分析 会后追踪的操作流程及注意事项 会后追踪话术演练 第二页，共十六页。 会后追踪的重要性 提升业绩、增强信心 回访答谢、增进感情 借用平台、获取转介绍（业务、增员） 为再次邀约做好准备 第三页，共十六页。 拜访时间 说明会次日或两日内 拜访方式 直冲式或约访式 拜访时间及方式 第四页，共十六页。 会后追踪客户类型分析： 客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念） 客户到场未签单 （树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟通，做好下次预约） 客户到场签单 （表示恭贺；准备好奖品； 协助客户填好投保资料，索取账号） 第五页，共十六页。 一、将客户资料重新整理 客户对活动的感觉如何？ 客户对理财观念是否认同？ 客户对理财产品是否认同？ 客户现场签单或不签单的理由是什么？ 与客户分开前你们的约定是什么？ 当日会后工作 第六页，共十六页。 二、签单客户五步追踪 第一步：次日电话联系 目的：告知收费时间、递送礼品时间 第二步：上门收费（三天内） 目的：先收费，再提供转介绍 第三步：照片递送（一周内） 目的：收费，提醒交费截止时间 第四步： 反馈信息（两周内） （意见反馈表、签单情况、转介绍） 目的：收费（可能已过期） 第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后） 目的：确认收费日期 会后追踪流程（签单客户） 第七页，共十六页。 会后追踪注意事项 及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导 第八页，共十六页。 协力促成团追踪话术（适用对象：到会并签单的客户） 追帐话术： ???? 您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上…… 我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕…… 第九页，共十六页。 业务人员追踪话术（适用对象：到会并签单的客户） 业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上？ 客：我还没考虑清楚！ 业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？ 客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱 业： 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？） 客：我还是要再好好想想。 业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？ 第十页，共十六页。 业务人员追踪话术（适用对象：到会未签单的客户） 王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为