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国际市场定价策略 招徕定价 优惠幅度太小触动不了顾客，难以起到促销作用，反而会让厂商沾上沽名钓誉之嫌。一般来说，优惠的幅度在15%~20%之间，比较容易吸引顾客。优惠幅度超过50%时，必须说出令人信服的理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣产品。 日本八佰伴公司每周推出两款大件商品大幅折价销售，每次都能吸引大量顾客。对商场来说，虽然折价商品的销售不能带来收益，但它可以促进人气，带动其他商品的销售。 第三十页，共四十四页。 国际市场定价策略 三、折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣； 5. 换新折扣。 第三十一页，共四十四页。 * * 国际市场定价策略 第十章 国际市场定价策略 第一节 国际市场产品定价的影响因素 第二节 国际市场定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 没有人不希望买到物美价廉的产品。有时候，你不是通过价格出售产品，你是在出售价格 。 第一页，共四十四页。 国际市场定价策略 第一节 国际市场产品定价的 影响因素 一、定价目标 二、经营成本 三、市场需求 四、竞争状况 五、国外法规 六、国际价格协定 第二页，共四十四页。 国际市场定价策略 一、定价目标 维持生存（价格能补偿变动成本和部分固定成本） 投资收益率最大化（长期、最大当期、固定利润） 市场占有率最大化（最低价扩大销售） 产品质量最优化（高价格高质量） 阻止新的竞争者（低价） 第三页，共四十四页。 国际市场定价策略 质量/价格战略 价格战略 高 中 低 质 量战略 高 溢价 高价值 超值 中 高价 普通 优良 低 骗取 虚假 经济 第四页，共四十四页。 国际市场定价策略 二、经营成本 关税 运输成本 中间商费用 汇率变动 通货膨胀 第五页，共四十四页。 国际市场定价策略 ?课堂思考 如何控制 国外市场最终销售价格？ 降低商品生产成本 低成本国家生产 减少“多余”功能 降低关税 产品重新分类 修改产品 零部件和半成品出口 降低渠道成本 利用自由贸易区降低成本 第六页，共四十四页。 国际市场定价策略 美、韩微波烤炉生产成本对比 通用 三星 每个产品的生产成本 218美元 155美元 其中：装配工工资成本 8美元 63美分 监督维护等间接劳工成本 30美元 73美分 管理成本 20美元 2美分 工人每日生产数 4个 9个 第七页，共四十四页。 国际市场定价策略 我是小车而不是货车 美国海关对货车征收25%的关税，而对载人汽车只要付2.5%的关税。 美国司法部认为日产“探路者”应视为货车，制造商对这一划分提出了挑战并打赢了官司。法院认为结构无关紧要，关键要看其用途。 法官的裁定意味着消费者在购买“探路者”上每花费1000美元，可节省225美元。 第八页，共四十四页。 国际市场定价策略 修改产品适应低税率 为保护国内鞋类工业免受国外便宜的运动鞋的进攻，美国在关税表上列明：对鞋面皮占1/4以上的帆布鞋或塑胶鞋要征收48%的关税；鞋面1/4以下使用鞋面皮，则以“似鞋面皮”征收6%的关税。 这样，许多出口生产企业在设计鞋面时都以少于1/4鞋面皮为标准，争取低关税出口到美国市场。 第九页，共四十四页。 国际市场定价策略 三、市场需求 需求是定价的高限。 需求价格弹性对定价的影响。 “薄利一定多销?”，请评价这种说法。 　　　 第十页，共四十四页。 国际市场定价策略 产品定价与影响因素的关系 最高价格 最低价格 顾客需求控制 成本限制 竞争者和代用品制约 第十一页，共四十四页。 国际市场定价策略 需求价格弹性 对定价策略的影响 缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。 P1 P2 Q1 Q2 价格 需求量 需求缺乏弹性 A B 第十二页，共四十四页。 国际市场定价策略 需求价格弹性 对定价策略的影响 富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。 P1 P2 Q1 Q2 价格 需求量 需求富有弹性 A B 第十三页，共四十四页