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可变条件 * 第八十一页，共一百五十三页。 谈判六大步骤 确认销售建议 谈判实力分析 需求清单 - 你的 - 客户的 可变条件 固定 交换的 成本效益分析 调整人际交流风格 - 第1步 - 第2步 - 第3步 - 第4步 - 第5步 - 第6步 谈判的前期准备 ü ü ü ü * 第八十二页，共一百五十三页。 可变条件 包括哪些内容? 为什么要运用这些可变条件? 如何运用这些可变条件? * 第八十三页，共一百五十三页。 可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单上的目标而进行互相交换的条件。 你可以按照需求清单上的项目进行交换。 但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。 可变条件 * 第八十四页，共一百五十三页。 客户有自己的需求-大部分是可以进行谈判的条件 你也有自己的需求-大部分需要通过与客户谈判来获得 你不时也需要增加额外的条件来促成交易的达成 条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件 “ 如果你给出X,我们就回馈Y X和Y都是谈判中交换的条件 可变条件 * 第八十五页，共一百五十三页。 谈判 条件 条件 条件 条件 条件 条件 必须充分了解你和客户的各自拥有的谈判条件 在谈判期间运用各种条件 * 第八十六页，共一百五十三页。 可变条件和需求清单 你可以用作谈判的条件通常是客户需求清单上的项目 折扣, 促销, 送货 而客户可以用作谈判的条件通常是你的需求清单上的项目: - 分销, 陈列, 促销档期 * 第八十七页，共一百五十三页。 客户的条件影响利润总额 利润总额来自两方面的主要收入: 利润总额 其它收入 毛利 * 第八十八页，共一百五十三页。 利润总额 毛利 其它收入 购入价和销售价之间的差额 补充毛利的额外收入 (某些项目可能是负收入) * 第八十九页，共一百五十三页。 可变条件的类型 某些条件是不可进行交换的 某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分； 其它条件都可以进行交换 你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等 你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换? 客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换? * 第九十页，共一百五十三页。 如何运用可变条件 分清你手上和客户手上的哪些条件可以交换，而哪些不可以 你不能拿那些不能交换的条件进行交换 判断哪些条件由你决定 判断哪些条件由客户决定 评估可变条件: 对你造成的成本是高还是低 客户的重视程度是高还是低 对客户造成的成本是高还是低 你的重视程度是高还是低 认真处理条件交换的过程，给与就一定要有所得 强调每个可变条件的意义 – 让客户和你自己明白给与和获得的分量 考虑回报的大小 在可以通过处理异议的方法来解决分歧的时候，切忌运用交换条件解决 * 第九十一页，共一百五十三页。  可变条件练习 列出你和客户的可变条件。 分成两个大组 第一组在白板上列出你们的可变条件 判断哪些条件是 可交换的/不可交换的 对你的代价高的/代价低的 对客户价值大的/价值小的 第二组在白板上列出客户的谈判条件 判断哪些条件是 可交换的/不可交换的 对客户的代价高的/代价低的 对你价值大的/价值小的 向全体学员介绍 45分钟大组讨论 15分钟发言 方法 目的 时限 * 第九十二页，共一百五十三页。 谈判准备-需求清单和可变条件 要点 制定你的需求清单 估计客户的需求清单 判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目 确定可变条件以便在过程进行交换 计算各个条件的价值和代价 * 第九十三页，共一百五十三页。 成本效益分析 谈判的前期准备 – 第五步 * 第九十四页，共一百五十三页。 谈判六大步骤 确认销售建议 谈判实力分析 需求清单 - 你的 - 客户的 可变条件 固定 交换的 成本效益分析 调整人际交流风格 - 第1步 - 第2步 - 第3步 - 第4步 - 第5步 - 第6步 谈判的前期准备 ü ü ü ü ü * 第九十五页，共一百五十三页。 成本效益分析 明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性 对你最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判可变条件- 也就是你在客户需求清单上的所有项目 对客户最为重要的是从你那里获得对他们具有重要价值的谈判可变条件-也就是他们需求清单上的所有项目 双方都希望以最小的代价换取最大的回报 * 第九十六页，共一百五十三页。 成本效益分析 因此最有效“成本效益”是指你或者客户以最小的代价获得了最高的利益 因此，谈判前期准备中一项重要工作包括: 分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的利益（客户因此而付出的代价） 分析和确定在谈判时你向