分销渠道策略讲义课件.pptVIP

顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求 厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富 店铺：业态店取代 业种店、现代业态 压制传统业态 第十一章 分销决策 中国零售革命演变 第三十一页，共四十七页。 （1）店铺选址 （ 2）商品采购 (3)商品定价 （4）广告和促销 （5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务 （7）现场销售 第十一章 分销渠道 零售主要活动 第三十二页，共四十七页。  零售的五个关键环节 第十一章 分销决策 第三十三页，共四十七页。 Marketing 第十一章 分销渠道策略 敌对的权力关系只适用于当你不再 需要看到或再次与那些坏蛋打 交道的时候。 -----彼得.杜拉克 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。 -----菲利普.麦克威 第一页，共四十七页。 本章学习要点 分销渠道的概念 1 批发商和零售商 2 分销渠道类型与结构 3 分销渠道的设计和管理 4 渠道冲突及其管理 5 第二页，共四十七页。 分销渠道的基本概念 分销渠道：某种货物或劳务从制造商向消费者流动时取得这 种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人。包括中间商、制造商和消费者。 直接渠道：产品从生产领域转移到消费领域时不经过如何中间 环节的分销渠道。产销合一 间接渠道：产品从生产领域转移到消费领域时经过若干中间环 节的分销渠道。产销分离 渠道的长度：渠道所包含中间环节即渠道层次的数目。 渠道的宽度：在渠道同一层次上同类型中间商的数目。通常有 独家分销、密集分销和选择分销三种类型。 第三页，共四十七页。 = Customer = Manufacturer 无中间商参与 联系的次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 第十一章 分销决策 渠道的作用无中间商的情景 第四页，共四十七页。 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中间商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店Store 1 2 3 4 5 6 第十一章 分销决策 渠道的作用有中间商的情景 第五页，共四十七页。 订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing 承担风险 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 第十一章 分销决策 渠道的功能 第六页，共四十七页。 第十一章 分销决策 1) 2 .所有权流程： 2 3. 付款流程： 4. 信息流程： 5. 促销流程： / 仓库 / 仓库 供应商 制造商 分销商 顾客 银行 银行 银行 商 / 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 分销商 顾客 供应商 顾客 制造商 分销商 1 .实体流程（物流）： 供应商 运输者 运输者 制造商 分销商 运输者 顾客 / 制造 供应商 顾客 仓库 运输者 分销商 运输者 运输者 仓库 第七页，共四十七页。 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 Retailer 消费者 ? 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 第十一章 分销决策 渠道的层数消费品营销渠道 第八页，共四十七页。 工业分销商 Industrial dis