广播广告的的销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 電話 聯繫 如何提高銷售成功率 約見 提案 方案 談判 1 %的成功率 簽訂並 執行合同 實現回款 30% 30% 30% 1 %的成功率 30% 第十九页，共四十八页。 广告销售的本质 经营的是客户心理感觉—客户满意 客户满意：客户感知≧客户预先期望 客户满意的效果：客户忠诚→广告销售者长期利益 第二十页，共四十八页。 降低客户期望： 客户满意的本质 满意： 物超所值= 利益＞成本 物有所值= 利益=成本 降低客户成本： 现金成本 风险成本 不满意： 不 值 = 利益＜成本 提升客户感知： 加强沟通 更好的推广 服务变化 增加客户利益： 更好的产品 附加值 光环效应 服务变化 经营不是打靶而是对弈： 成功相当程度上取决于对手 第二十一页，共四十八页。 客户信息反馈 客户满意印象是主观感受： 没有并不讲道理，瞬间形成并持续印证 投诉抱怨的客户是好客户 客户的声音通常是笼统的、模糊的、感性的， 但其中有其真正偏好 第二十二页，共四十八页。 说服客户的方法和技巧 。 第二十三页，共四十八页。 说服（影响）客户的方法和策略 施加压力 讨好对方 理性劝导 理性 劝导 精神 呼吁 咨询 询问 与对手合作 强调副产品 讨好对方 条件交换 个人呼吁 第三方联盟 施加压力 合法性策略 第二十四页，共四十八页。 说服（影响）客户的方法和策略 影响策略 影响特点 方法举例 （劝孩子吃胡萝卜） 理性劝导 用数据、事实、逻辑证明与目标相关及可行性，以理服人 胡萝卜有营养 精神呼吁 将请求联系于对方价值、希望和理想，引起对方感情共鸣 聪明孩子爱吃胡萝卜 咨询询问 诱导对方自己提出目标实现方案，自己找出答案 什么菜最有营养 与对手合作 许诺提供必要的资源或协作 我喂你吃 强调副产品 提出并强调对方感想去的、可能出现的各种可能 吃了长得帅 讨好对方 夸奖、取悦对方 你是最懂事的好孩子 交换条件 用清晰或模糊的允诺提供对方希望的东西进行交换 吃了带你去动物园 个人呼吁 用对方和自己的友谊及忠诚呼吁行动 爸爸就爱看你吃胡萝卜 第三方联盟 用对方的伙伴、部署或上级说服对方 老师说你必须在家吃胡萝卜 合法性策略 用自己的法律地位影响对方 我是你爸你得听我的 施加压力 威胁、警告、惩罚 再不吃我打你 第二十五页，共四十八页。 中国之声广告营销优势（理性劝导） 。 第二十六页，共四十八页。 中国之声覆盖特征:1-6级市场的全面覆盖 第二十七页，共四十八页。 新闻频道事件营销优势 品牌、事件营销广告：365个节日 第二十八页，共四十八页。 全天高位平均的广告需求 早中晚高峰 新闻随时播报 综合频道的综合性特征 高制作成本带来的全天优质节目 第二十九页，共四十八页。 中国之声收听市场特征 城市市场 乡镇市场 决 策 人 群 普 通 大 众 第三十页，共四十八页。 中国之声客户特征 客户类型 一般特征 预算特征 关系型购买者 重视人情关系，不过分争取价格和服务让步，所购产品对业务不重要 弱 议价型购买者 对服务和价格敏感，所购产品对业务重要 一般 程序型购买者 重视购买程序，执行前对价格和服务敏感，执行后不敏感 强 效果型购买者 重视利润或特定效果，对价格和服务不敏感 弱 私利型购买者 重视个人利益和获利安全 一般 第三十一页，共四十八页。 中国之声客户需求特征:多角度全方位需求 品牌宣传需求 事件宣传需求 产品促销需求 渠道建设及支持需求 打击对手需求 建立个别对象信任需求 … … 第三十二页，共四十八页。 ③ ① ② ④ ⑤ 中国之声广告客户的需求 第三十三页，共四十八页。 广播广告低成本制作和快速发播带来的经营新模式 第三十四页，共四十八页。 作為廣告業務經理我們應該給客戶提供的什麼样的提案 廣告 投放 報價 優秀的 廣告創意 （文案） 創新的 廣告投放 模式 第三十五页，共四十八页。 主动碎片化销售 解决问题：客户犹豫不决，砍价太狠，没有预算，联系人级别不够。 第三十六页，共四十八页。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 主動碎片化銷售解決問題：客戶猶豫不決，砍價太狠，沒有預算，連絡人級別不夠。 廣告提案：全年連續投放 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第三十七页，共四十八页。 主動碎片化銷售 10比100更容易得到信任和認可 10的決策快於100 10×3的利潤=10