关键客户管理介绍篇.pptVIP

Understand KA operation 了解关键客户的操作Distribution center 配送中心 Objectives Logistics and distribution of complete assortment Reduce chain costs Improve the service level Improvement of Gross Margin Centralized quality control 目的 后勤和配送所有商品种类 降低连锁成本 改善服务水平（运送率） 提高毛利率 集中控制质量 第六十一页，共一百二十一页。 Understand KA operation 了解关键客户的操作Distribution center 配送中心 Advantages Consistency in quality,variety and volume Reduce out-of-stock(O.O.S)situation Pro-active buying versus reactive buying Improve stock management and write-off Store can concentrate on store operation 优势 坚持商品的质量，种类及数量 降低缺货率 主动性购买对被动性购买 改善库存管理和降低破损率 门店可以把精力集中在经营上 第六十二页，共一百二十一页。 Chapter 4 第四篇 ACCOUNT PLAY 客户计划 第六十三页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划Building account knowledge 加强认识客户 Peripheral account knowledge 表面上认识客户 Example:Turnover; no. of outlets location; buyer etc. 如销量；门店数目及地点；采购员等等。 1 第六十四页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划Building account knowledge 加强认识客户 More details insight to the account 更上一层的认识客户 Example:Organization reporting structure; decision -making process;overall company performance;network of personnel;budget periods. 如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等。 2 第六十五页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划Building account knowledge 加强认识客户 Fine detail of the account 认识客户的细节 Example: Account plans,goals,objectives;operational procedures;sales profit performance by outlet;product category performance;strategies;timing of all strategic development activities;promotional plans;competitive performance activity;personal contacts with all H.Q.and field management. 如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系。 3 第六十六页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划Share of expenditures 经费份额 Trade Promotion 商家促销活动 Consumer Promotion 消费者促销活动 Advertising Expenditure 广告活动 第六十七页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划Types of sales promotion 促销种类 第六十八页，共一百二十一页。 Account plan 客户计划The outline of annual plan 全年计划概要 第六十九页，共一百二十一页。 Accoun