高级跟单员技能提升培训.pptVIP

2、定位客户、服务和满足顾客 接待客户参观访问：礼貌、慎重 例行公事与竞争考察：不同对待 调查表、要求：认真填写检查清单 审查过程：要能说出亮点 改善与对策：无至尽，超出竞争者 把握潜在客户：查三代 礼品馈赠原则：以适可为原则 第三十页，共四十七页。 3、应对客户审核 审核工厂的流程、对策 应对审核，审核发现，改善和预防措施 顾客审查，审核员、接口部门，满意度 异常事项处理 确保圆满结果 第三十一页，共四十七页。 4、开拓客户资源 先卖信誉，再卖产品 开拓客户的渠道，如何帮客户赚钱 抓住老客户 客户信用审核：主要是回款 客户分级别：坚持二八原则 裁减客户：少就是多 电话机是一个宝藏,是公司的形象代言人 客户的心是企业最大的资源 第三十二页，共四十七页。 5、不但要满意度，更要忠诚度 满意度：与期望值相比，顾客实际感受到的心理感觉。一般用问卷调查表的形式获得。 忠诚度：顾客因信赖而引发的关联的实际行动。一般用市场调查的方式获得。 满意度很高而忠诚度很低，说明这个满意是虚假的。 满意度是标，忠诚度是本。满意是忠诚的前提，忠诚是超越满意的结果。 第三十三页，共四十七页。 随着商品市场的多样化、小批量化的趋势，跟单员工作质量直接影响公司的服务品质和企业形象.跟单是一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科”：对外要有业务员素质，对内要有生产管理能力.作为一个企业接单、跟单、出货的窗口，跟单员不了解工厂生产环节的运作情况，那是难以想象的.在订单的生产来说，执行者是工厂(生产部门)，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在” 工厂（生产部门）的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别重要 。这是跟单员工作的挑战性所在。 有些时候，跟单员是业务经理的助理；有些时候，跟单员是业务部门所有业务人员的助理；有些时候，跟单员是老板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理。 第一页，共四十七页。 高级跟单员技能提升培训 易宝广告器材—荣玲 第二页，共四十七页。 课程内容提要 跟单工作核心 订单处理能力 管理工厂的技能 出口型企业跟单模式 跟单员的客户关系管理 跟单工作策略 提升业务能力 第三页，共四十七页。 一、跟单员的工作核心 1、跟单员的定义 以订单为依据,在企业运作流程中跟踪并 督促落实各种业务的专职人员. 第四页，共四十七页。 2、广义与狭义的跟单员 广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工 作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一点时，厂 长、总经理自己搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民企老 板，都是高级的“广义跟单员”，他要对大订单对特殊的客户 跟单！ 所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分两类： ①业务跟单：严格说应该叫“业务跟进”，就是对准客户进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。 ②生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。 第五页，共四十七页。 3、跟单员的工作特性 跟单工作特性：边缘性、广泛性、机密性、敬业为本。 行业内的四种形象代表： 经理 （自动、自主、自觉） 保姆 （敬业、奉献，订单是企业的孩子） 业务员（信息互通、过程变化多端） 工程师（深入工作、对本身共和要具有内涵，精明、机密、精打细算） 第六页，共四十七页。 4、跟单流程 招单 接单 订单评审 生产计划 设计 采购 工程 品质 生产跟进 存量控制