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会计学 1 客户销售心理学培训 如何运用暗示心理学 进行客户销售？ 第1页/共17页 销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，前者（指应变能力）的提高与否很大程度上是建立在后者（指统筹规划）的提高的基础之上的。 第2页/共17页 而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！ 第3页/共17页 先举个历史上著名的心理暗示例子： 曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，可止渴！大家快点跟上。”很多人一听到酸梅，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去。······这便是成语“望梅止渴”的来历，它很形象的说明了暗示心理学的力量！ 第4页/共17页 暗示心理学 『直接暗示』： 『间接暗示』： 『自我暗示』： 『反暗示』： 第5页/共17页 就是把事物的意义直接提供给受暗示的人，使之迅速的、不假思索的接受。直接暗示的特点是直截了当，不仅可使受暗示者迅速接受，而且还可保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。 第6页/共17页 比如：你在销售笔记本电脑的时候，直接强调我们机器的性能价格比，还有机器的重量、外观、接口齐全等产品特点，就是把产品的优点和特点向客户做推介，其实就是一种直接暗示客户，刺激他购买你产品的方法； 第7页/共17页 『间接暗示』：就是把事物的意义间接的提供给受暗示的人，使之迅速的、不加怀疑的接受。 第8页/共17页 比如：你在销售XX笔记本电脑的时候，向客户大量介绍了XXX集团的强大实力，就是间接暗示客户，购买XXX笔记本电脑无论是质量和服务都是可以让客户放心的；又如：很明白的告诉客户这款机型我们曾经卖了多少个客户，又有多少大客户在使用等等，也是间接的暗示客户这款机型比较可靠，放心； 第9页/共17页 『自我暗示』：是指受暗示者依靠自己的思想、自己的语言，向自己发出刺激，从而影响自己的认知、情绪、意志或行为的过程。而积极的自我暗示可以坚定个体的意志、振奋精神，有利于个体的身体健康。 第10页/共17页 比如：你碰到一件不顺心的事情，感觉很忧愁，那么，你不妨对着镜子大声对自己说：“我要振作，我要做个快乐的人！”――说不定，你会觉得有意想不到的结果。 第11页/共17页 『反暗示』：是指暗示者发出的刺激引起受暗示者性质相反的反应。 第12页/共17页 比如：我们经常看到那些在商场里面做产品拍卖的商家，明明有人拍了高价产品，而他就是不以高价销售，偏偏以更低的价格去销售，这样，反而引起更多旁观者的兴趣和购买； 第13页/共17页 又比如：你与自己的女（男）朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，往往商家对你们又做了些让步，这时，或许你们会不免暗自偷笑，觉得商家终于中计了，可是，你一旦了解反暗示的心理学，或许你就不会这么想了，可能那些商家早就看出你们要购买了，故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙蔽你，因为你以为是自己策略奏效了，而没有察觉到其实是商家利用了你此时的心理特征―――所以，这也叫“欲擒故纵”！ 第14页/共17页 对反暗示，我再讲个笑话，英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”，本来的目的是为了提醒用户避免小孩子把灯泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是没有把灯泡放到嘴里，倒是有一个好奇心太重的大人把灯泡放到嘴里去试试为什么灯泡就不能放到嘴里，最后好了，放得进去拔不出来了，只好叫辆出租车到医院去，路上就不免被出租车司机嘲笑，说他嘴巴这么小，还想把灯泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。···等到这个人从医院里解决完自己嘴里的灯泡出来的时候，在医院门口，他碰到了一个人，一看到这个人，他就禁不住乐了，原来这个人是刚才送他到医院来的司机，他嘴里正痛苦的含着一只灯泡呢！―――所以，这个真实的笑话告诉我们，反暗示的另一个重要作用就是充分刺激他人的好奇心。 第15页/共17页 当大家了解了以上平常看似简单的现象里所蕴藏的道理后，是不是对自己以后如何观察事物的本质有所启发呢！ 但愿如此！ 第16页/共17页