哈尔滨工业大学《城市建设技术经济学》课件-第8章 项目前期策划理论.pptVIP

制定销售表价 销售表价的分类： 底价： 发展商对楼盘的最低销售价格 成交价： 买卖双方达到成交的真正价格 表价： 发展商或代理商对外公布的价格 制定表价的前提 ■ 要引起买卖双方沟通的兴趣 ■ 创造交流空间、引导交流方向 ■ 反映不同户型之间的差异 ■ 要引起买卖双方沟通的兴趣 制定表价的前提条件 销售表价的制定方式 比例加价法：在楼盘底价的基础上乘以相应的比例 定额加价法：根据户型，在底价上加某一特定金额 特殊户型加价法：纯粹根据户型特殊程度定出表价 市场竞争法：参考临近竞争楼盘定出表价 调价策略的运用 触动价格神经的技巧 调价的前提 ■ 面临强大的竞争压力 ■ 楼盘成本费用发生变化 ■ 产品需求出现变动 ■ 销售中的心理战术 ■ 销售策略的改变 ■分析客户对调价的反应 —— 降价 —— 提价 ■分析竞争者对调价的反应 —— 降价 —— 提价 触动价格神经的技巧 调价的技巧 ■调价的时机 ——一般销售期两月后或销售率达到30％ ■调价的顺序 调高：已售套数较多可提高已售户型价格，反之， 可全面提价 调低：尽量调整剩余户型 ■调价的方式 ——表价不变，调低底价，采取明升暗降的方式 ■调价的方法 —— 买家定价法 —— 精英组合法 —— 随楼赠送法 —— 付款优惠法 ■调价的幅度 —— 要尽量反映市场接收力强的“相对价差” 调价方法与幅度 价格促销中的几种定式 广告户 ■与其它单位之间应有明确的差异 ■所占比例较低时不宜贸然采用 ■妥善定出与其它单位之间的价差及原因 ■广告户的户别和数量应注明 ■不宜继其它楼盘之后采用 低自备款 ■ 发展商实力雄厚、资金充裕 ■ 适合规模小、工期短的楼盘 ■ 将利息损失隐含其中 限时折价 ■ 期限不宜太长或太短 ■ 产品本身条件应与非折价的单位有明显区分 ■ 尽量以特定对象为主 价格促销中的几种定式 价格促销中的几种变术 常见的变招 ■ 降低购房门槛 ■ 运用促销价格 ■ 制定目标，各个击破 ■ 示范单位开放日 ■ 请客户作“发展商” ■ 楼盘升值保值促销 第五节 房地产项目广告策划 广告策划目标 广告目标内容 ■ 所卖房子的特点是什么 ■ 最重要的特点是什么 ■ 目标消费者是谁 ■ 消费者为什么买或不买 ■ 传达的信息是什么 ■ 测定传达信息效果的准则是什么 广告目标 误区 建立品牌 促进销售 提高知名度 广告策划目标 广告费用的预算 预算的内容 调查费用 制作费用 媒体费用 其他相关费用 预算的编排 甄选广告公司 甄选的依据 ■ 广告公司的规模 ■ 广告公司的创造性 ■ 对房地产行业的熟悉程度 ■ 产品的冲突性 ■ 人员的相容性 ■ 信息沟通的方便性 ■ 尽量选择本地的广告公司 选择广告 公司程序 邀请候选公司 制定选择计划 访问候选公司 评审候选公司 确定代理公司 甄选广告公司 选择和运用广告媒体 ■选择的技巧 —— 受项目规模、周期、区域、目标客户和 预算的影响 规模大: 设大型固定广告位 大众化楼盘: 大众媒体 高档楼盘: 大众媒体＋专业媒体 媒体组合策略 纵向 ■ 筹备期：户外媒体＋印刷广告 ■ 公开、强销期：报刊媒体为主 ■ 持续期：剩余户外媒体＋剩余印刷广告 横向 ——围绕目标客户、渗透到其生活的每一阶段 项目广告设计 确定主题和卖点 卖点影响因素 ■ 媒体因素 ■ 主卖点影响力 ■ 报纸广播传播方式 ■ 地域性因素 广告标题设计原则 ■ 要与内容相符 ■ 揭示广告主体 ■ 开门见山、画龙点睛 ■ 生动活泼、赋有创意 ■ 标题不宜过长 ■ 承诺给受众带来的利益 ■ 能提供最新信息 ■ 位置要醒目 广告设计要点 不成熟市场 —— 直接突出项目的主要特色 成熟市场 —— 富有创意和感染力，在风格和语言 上与目标客户实现充分共鸣 大型项目 ——提高认知度和品牌，与客户亲切沟通 小型项目 ——突出强势卖点，迅速吸引买家 广告效果的评价 评价标准 内容清晰易懂 提供购买理由 视觉的注目 整体的美感 风格的一致 广告效果的特点 ■ 电话数量是广告销售力的直接体现 ■ 不同项目之间的来电数量不具可比性 ■ 来电数量受到多方面客观因素的影响 ■ 来电数量考评标准适合任何带有电话的广告 ■人口因素 ——人口数量、人口素质、家庭规模 ■城市规划因素 ——土地用途、容积率、覆盖率、建筑高度、交通 道路、行政隶属变更等 ■心理影响 ——地块风水、土地号码、名人效应、风俗习惯等 ■国际关系 投资地段的选择 选择投资的重点地段 ■选址最有升值潜力的地段 未开发土地：价格