客情关系的重要性.pptxVIP

客情关系的重要性会计学第1页/共14页客情关系第2页/共14页培训纲要A、客情关系的概念B、客情的关系的重要性C、对客情关系认识的误区D、如何建立和维护客情关系第3页/共14页A、客情关系的概念 概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。关键词：情感联系本质：情感联系的背后是利益关系目的：建立信任结果：①探寻对方真实的需求 ②在需要的时候，用感情（友谊）对交易施加影响第4页/共14页B、客情的关系的重要性好Vs坏个人印象好，愿意交往记不住你，冷淡、讨厌你信息真实，量大虚假，量小需求探寻易探寻或判断出隐性需求信息不准确谈判可谈的方案多，回旋余地大，不易谈僵回旋余地小，易谈僵情感①可通过示弱，换取同情②易换取客户感恩心理①无感情可言②客户不领情可持续性较长，会提供其它信息没有，不会提供其它信息第5页/共14页C、客情关系的误区1、客户关系唯上：◎作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系◎忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系3、客情关系的层次误区◎把“朋友关系”当成客情关系的最高层次4、不维护新客户的客情关系◎“猴子掰包谷”式的销售5、只维护老客户的客情关系◎“守株待兔”第6页/共14页客情关系层次矩阵图高陌生人（仅满足单方的利益）合作伙伴（公司及个人利益都能满足）公事公办（两方面利益都不能满足） 朋友（仅满足个人利益）利益低低高客情关系第7页/共14页开发新客户成本虽高，但你可以把握自己的命运。第8页/共14页只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客户第9页/共14页D、如何建立和维护客情关系 第10页/共14页 D-1、销售员要真诚的关心客户节日本人日常情感关系家人喜庆朋友客情谈意向售前利益关系投资风险售中产品需求服务售后第11页/共14页 D-2、要懂规矩注重个人形象熟知商务礼仪规矩清楚当地民风民俗为人处世的基本原则第12页/共14页 D-3、观念决定行为 弄清“销售”的真正含义先做事后做人观念决定行为谨慎承诺,言出必行换位思考，不以自我为中心付出才有回报第13页/共14页总结：1、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定结果；2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是图；3、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用；4、客情维护的关键在真诚地关心客户，以心换利；5、常联系、常问候，不能“无事不登三宝殿”。尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“好：信息真实、量大；准确了解客户需求、决定性阶段谈判不易谈僵，有回旋余地；容易让客户获得情感满足（心里上赢）；必要的时候通过示弱，获取客户的同情，进而获得成交机会；坏：信息失真且量不大；不能真正了解客户需求，谈判易僵化；导致失败；客情关系的误区需要参训学员分组进行讨论，同时讨论完毕后，要分享学员们填写误区的分歧点，重点介绍合作伙伴才是客情关系误区的关键点。尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目是“DX260LC!不仅仅是一台挖掘机，更是一台性价比之王！“尊敬的各位挖掘机老板，大家好，我是×××。非常感谢各位挖掘机老板能在百忙之中参加斗山技术交流会。今天我给各位老板就我们斗山的最新产品DX260LC的主要特点进行介绍。课题的题目