六步八法讲课课件.pptxVIP

问题：如何才能将销售额提升50% ;两种思路;你拦截了多少顾客？;如何才能让提升导购的拦截能力呢？; 程序正确、方法正确、相关知识到位 ;导购拦截的六大步骤; 问题：你会提出反对意见吗？ 为什么不会？ 信任感权威感;　　 A、对品牌的信任； 　　B、对导购的信任； 　　C、对产品的信任;1、如何塑造信任感与权威感; A、 以信心感染顾客 为什么你被顾客给洗脑了？ ;B、以专业形象赢得第一印象 ? 中南海保镖为什么胜过飞虎队; ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 中南海英俊保镖迷倒香港女记者 ;C、以个人品牌获得顾客信赖 当导购成为设计师 ;D、以个人学识强化顾客的认同 你会风水吗？ ;2、成功销售的前提 了解顾客的需求并找到销售的切入点;案例分析：该不该介绍产品和服务 ; 3、消费差异与具体需求分析; 测试：四大天王你喜欢谁？ 故事：四领导的风格看性格和需求的差异 ; 消费需求的具体表现形式 男人优势VS产品三层次论+顾客需求;4、如何在消费差异中满足顾客需求 ; 问题：顾客需求太多，想法也太多，该怎么办呢？ ?;结论：找到顾客最急迫最看重的需求予以满足;1、引影响思维才能引导消费 ;2、如何才能不被顾客牵着鼻子走呢 禅师论禅的故事 培训小游戏 ：1+1=？ ;3、赢得订单的核心：让顾客产生渴求 故事一：让马儿觉得渴 故事二：世界上最牛的销售员 ?;　　一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 　　他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 　　老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 　　第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” 　　“1单，”小伙子回答说。 　　“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” 　　“3，000，000元，”年轻人回答道。 　　“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 　　“是这样的，” 小伙???说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” ;讨论：推销员是如何让顾客产渴求的 现场：如何将保险卖给军人;现场：如何让客户产生渴求？ 家里都有谁,一般有谁来玩? 老人身体怎样,在家里有没有发生过偶尔摔倒的现象? ;第三步：阐述利益、提供证明;2、成单的关键：将客户需求转换客户; B、消费利益的几种表现形式 产品功能性利益 产品感观性利益 消费者情感性利益 消费者自我表现型利益 产品利益，企业利益差别利益 ; 案例：某专卖店的两次推销对比 如何强化顾客利益 游戏：求婚;第四步：与客户互动;导购员最大的失败就是把客户当哑巴 ;语言、眼神、动作、思维的四个互动 四个互动的演习;第五步：处理客户异议;l??? 处理异议的销售台词准备好了吗？ l??? 比如顾客说：“价格太高了”你可以用来回答 的台词有几种？ ;还未讲解产品就进入价格异议的处理方法 1、三段转移法 弱化价格然后把重点转移到产品的合适性上;“价格上一定物超所值，这点请您放心 “价格方面没问题，价格部分今天有特别优惠。 我们先看产品合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”， 来，我先帮你介绍一下 你大概想买哪个价位的产品呢？你喜欢哪种颜色的呢;　　对质量期望值高 对价格期望值高 报价果断，不含糊，要用肯定语气 把价格说得看起来不高 ;3、其它对价格的处理方法 A强调产品价值。 强调利益，利益即实惠；强调优点，花钱值得；优势对比，竞品所没有。 B因人而宜，对症下药 正面回绝，侧面攻击（优柔寡断型顾客） 对策：先正面回绝，同时选一款价值较低，功能少的与之对比。 人轻言微，到此为止（主见型） 对策：不要正面回绝，但要告诉他自己权利有限。;全观市场，求同存异（了解行情者） 对策：谈竞争激烈，价格已透明，利润很低，多谈共同点，拉近距离，促成销售。 请出上司（强硬型） 对策：让主管来谈，使其明白，没有打折，给其一个台阶。 赠品替代 ;l??? 现场