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办事处日常管理 办事处日常管理流程标准化是基本 的管理要求（SOP），我们期望： 让规范的行为标准转化成为我们的习惯 纲要：（播放教学片） 早会 晚会 主任的一天……办事处工作流程.vob 业代的一天…… 订单送货及确认流程 第六十三页，共九十五页。 办事处早会 时间：上班后20分钟内 会议程序： 全体列队：由办事处主任主持 主持人：“大家，早上好！”全体员工：“好，很好，非常好!”主持人：“以行动书写人生，”全体员工：“以绩效体现价值！” 回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。 公布当月每人的销量目标差距。 公布市场活动进展情况并强调执行要点。 对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。 与每一位业代确认当天的工作目标。 合唱歌曲：汇源之歌/团结就是力量/咱汇源的人 主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。 第六十四页，共九十五页。 早会注意事项 注意事项： 办事处主任应该在早会前准备好早会上所需的销售数据； 可以让业务代表尝试轮流主持早会； 对昨日目标达成较低的业务代表进行辅导和激励； 下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有具体的指令。 第六十五页，共九十五页。 办事处晚会 一般由办事处主任主持，时间控制在30分钟 时间：下班前30分钟内 统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。 文员更新销售动态数据。 分析目标达成并与业务代表沟通差异。 公布跟线结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，实施预定的奖罚制度。 总结促销活动执行达成与目标分析。 就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。 晚会注意事项： 晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。 重点关注当日没有完成目标的业务代表。 第六十六页，共九十五页。 主任的一天。。。。 1．早会 2．文件处理、邮件阅读与回复；相关数据分析及与职能部门的协调 3．市场拜访 线路业务辅导 拜访重点客户/经销商； 记录并了解/解决线路问题。 4．晚会 5．第二日工作计划与准备 第六十七页，共九十五页。 业代的一天。。。。 1） 早会。 2） 准备路线拜访工具及材料。 3） 根据既定线路，进行线路拜访。 4） 不断发现和开发线路中的新客户。 5） 管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。 6） 执行促销活动。 7） 更换售点不良品，填写销售报表。 8） 晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。 9） 跟踪前一天订单送货情况。 第六十八页，共九十五页。 订单确认流程（65号文件） 文员每天下午六点半前从系统中接收并打印《订单》，（工厂）财务以此开单，并当晚9点前传递到发运部。 发运部自收到《订单》起，24小时内完成配送，并将终端客户签字的《订单》交回（工厂）财务，财务核实签字后传递给营业所； 营业所在收到（工厂）财务回传的《订单》后13小时内，在MVS系统内确认。 营业所订单送货及确认流程图示： 文员打印订单，（工厂）财务接收订单并开送货单 （工厂）发运部带着订单送货并让客户签收 （工厂）财务核实送达情况并签字确认，营业所文员在系统中确认 第六十九页，共九十五页。 办事处订单确认流程 文员每天下午六点半前打印《订单》，并于当晚九点前将订单传真给经销商。 经销商自收到《订单》起，24小时内配送完毕，并将签字盖章的《订单》回传办事处； 文员在收到经销商回传的《订单》后13小时内，核实其真实性（电话抽查或实地抽查），并在MVS系统内确认。 流程图示： 办事处文员打印订单并传递到经销商 经销商安排送货并回传确认的订单 办事处文员核实送货并在MVS系统中确认 第七十页，共九十五页。 订单确认流程 订单送货及确认流程，为期50个小时，即在正常情况下，从业代销售订单产生到核实货物送达并在MVS系统中做订单确认，只能经历最多50个小时，否则即为违反流程规定。 第七十一页，共九十五页。 经销商： 未能在接单后24小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），每次罚款200元； 经销商送货员未要求终端客户在《办事处（营业所）销售订单》上签收的，每家罚款10元； 经销商财务未在已送达的《办事处（营业所）销售订单》上核实并签字盖章的，每张订单罚款10元； 经销商遗漏已送达订单未按时传递到办事处的，每张订单罚款10元； 经销商一个月累计五次未能在接单后24小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），取消其做配送商的资格； 以上罚款在经销商当月的货款中扣除。 订单流程处罚规定 第七十二页，共九十五页。 关键考核指标（KPI) 进货量 分销量 活跃客户数（反映销量健康的关键指标） 线路拜访完成率 拜访成功率 有效拜访率 回库率 第七十三页，共九十五页。 协同拜访 协同拜访的目的 谁来做协同拜访 协同拜访的四种形式 第七