网络分销渠道的基本概念.pptVIP

(4)网络渠道之间的冲突 9.5.2 网络分销渠道冲突的处理 图9.11 拥有与非拥有网络渠道的传统渠道 第十九页，共三十四页。 实训题 2003年春天，由于“非典”的影响，国内外客商在网上参加了“在线广交会”，结果大大出乎意料：客商增加量居然是原来的5倍。于是引发了“传统商品交易会会不会被网络交易会所取代”的争论。请结合本章内容进行小组讨论，谈谈你的看法。 第二十页，共三十四页。 第10章 国际分销渠道 本章导读：本章讨论国际市场营销中的分销渠道设计与管理问题。通过本章的学习，学生应当理解国际分销渠道的含义及有关概念，掌握国际分销渠道的模式与内容，了解国际分销渠道的发展状况，能为不同的产品设立相应国际分销渠道。 10.1 国际分销渠道的特征 要成功地进行国际市场的营销活动，必须熟悉国际分销渠道的结构，分析、研究国 第二十一页，共三十四页。 际分销渠道中的各类中间商，科学地进行国际分销渠道的决策，并对国际分销渠道进行有效的管理和控制。 10.1.1 国际分销渠道的特殊性 所谓国际分销渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外消费者或用户所经历的各种环节和途径，包含双重含义：一是指企业进入国际市场的渠道，又称国家间渠道；二是指在各国国内的分销渠道。这里主要研究国际分销渠道的第一层含义。 (1)商品流通渠道长 第二十二页，共三十四页。 (2)长距离的商品运输 (3)可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 (4)货币的选择性 10.1.2 国际分销渠道的结构特征 (1)快速适应 (2)按照国际惯例办事 (3)多元结构 (4)可控制 (5)高分销效率 第二十三页，共三十四页。 (6)有应变弹性 10.2 国际分销渠道的进入方式 10.2.1 可供选择的几种进入方式 (1)出口 出口(Export)可以分为间接出口和直接出口两种形式。 1)间接出口。间接出口包括下面两种具体形式： ①出口卖断。 ②出口代理。 第二十四页，共三十四页。 * 网络分销渠道策略 本章导读：本章主要介绍了网络分销渠道的基本概念、渠道类型、渠道建设及网络分销渠道特有的策略。通过本章学习，要求在掌握网络分销渠道相关概念的基础上，理解网络分销渠道与传统分销渠道在构成要素、渠道建设、渠道策略以及渠道冲突等方面的区别与联系。 9.1 网络分销渠道概述 9.1.1 网络分销渠道的涵义 第一页，共三十四页。 网络分销渠道是指借助Internet的销售平台向消费者提供商品的信息和服务，以促成商品的价值转移和信息的双向流通，从而帮助企业实现营销目标的一整套相互依存的中间环节。 9.1.2 网络分销渠道的效用 (1)强化分销渠道的效用 1)时间效用。 2)地点效用。 3)所有权效用。 (2)相对竞争优势效用 第二页，共三十四页。 1)利用Internet的交互特性，网上分销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接联系。 2)网上分销渠道可以提供更加便捷的服务。 3)网上分销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。 9.1.3 网络分销渠道与传统分销渠道的比较 相比较传统的分销渠道，网络分销渠道在作用、结构、费用等方面有较大不同： (1)作用不同 第三页，共三十四页。 (2)结构不同 图9.1 传统分销渠道的结构 第四页，共三十四页。 (3)费用支出不同 9.2 网络分销渠道的类型 9.2.1 网络直销渠道 (1)网络直销渠道的含义 图9.2 网络分销渠道的结构 第五页，共三十四页。 网络直销渠道是指企业通过网络直接把产品销售给消费者。 网络直销渠道模式如图9.3所示。 图9.3 网络直销渠道模式 (2)网络直销渠道的优势与劣势 9.2.2 网络中间商渠道 (1)网络中间商渠道存在的必要性 从经济学角度分析，网络商品交易中介机构的存在之所以成为必然，是因为以下4个基本原因： 第六页，共三十四页。 1)简化了市场交易过程。 2)简化了市场信息收集过程。 3)有利于平均订货量的规模化。 4)有利于交易活动常规化。 (2)网络中间商 下面就分类介绍这种以信息服务为核心的网络中间商。 1)目录服务。 2)搜索服务。 3)虚拟商业街。 第七页，共三十四页。 4)网上出版。 5)站点评估。 6)电子支付。 7)虚拟市场。 8)智能代理。 9.3 网络分销渠道建设 9.3.1 分析目标顾客群 9.3.2 确定产品所需的服务方式 9.3.3 选择网络渠道成员 在筛选网络分销商时，可以从它的服务水 第八页，共三十四页。 平、成本、信用以及特色等方面进行综合考虑。 (1)服务水平 (2)成本 (3)信用 (4)特色 9.3.4 确定渠道方案