谈判基本策略教材.pptVIP

一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 四、吸烟的姿势 烟向上吐，是积极、自信的表现 从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉。 斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、悠闲自得的心情。 不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不安 点着烟而小吸，表明在紧张思考 没抽几口就掐掉，表明想尽快结束或已下决心 临场发挥的技巧 第三十页，共四十六页。 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 五、上肢和手的动作 手臂交叉胸前，表示不愿与人接触 握拳表示向对方挑战或自我紧张 手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣 常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定 两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心 手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现 临场发挥的技巧 第三十一页，共四十六页。 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 六、腰部的动作 鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意 腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强 凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉。 临场发挥的技巧 第三十二页，共四十六页。 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 七、下肢和足的动作 摇动足部，表示焦躁不安。 足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向 架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。 临场发挥的技巧 第三十三页，共四十六页。 谈 判 基 本 策 略 第一页，共四十六页。 本片学习要点 做精明能干的谈判人员 工欲善其事，必先利其器 临场发挥的技巧 采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局 第二页，共四十六页。 一、正确认识商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的四点共性特征 做精明能干的谈判人员 第三页，共四十六页。 一、正确认识商务谈判的特点 所有的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。 所有的业务均以价格作为谈判的核心。 讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。 商业谈判的三点个性特征 做精明能干的谈判人员 第四页，共四十六页。 二、把握好商务谈判的基本原则 客观真诚的原则 1、掌握第一手材料，用事实说话。 2、信誉是业务谈判的最终成功之本。 平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵践之分。 2、谈判各方的需求都要得到满足。 做精明能干的谈判人员 第五页，共四十六页。 二、把握好商务谈判的基本原则 求同存异的原则 1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。 2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。 3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。 公平竞争的原则 1、双方具有公平的提供和选择的机会。 2、协议的达成与履行是公平的。 讲求效益的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。 做精明能干的谈判人员 第六页，共四十六页。 三、了解谈判的风格和方法 谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是 个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可 能失败。 惟我独尊 雷声大雨点小 非零起点 针尖麦芒 以退为进 做精明能干的谈判人员 第七页，共四十六页。 四、发现和利用自己的优秀个性 争取被人喜欢而不是求人喜欢 意志坚强，随机应变 诚实 千万不要不懂装懂 热爱谈判 有这样一位很好的谈判者，他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情 都可以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为了一碟小菜和别人争论半天---- 他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。 然而对于任何谈判人员来说，这是最为重要的一点。 做精明能干的谈判人员 第八页，共四十六页。 四、发现和利用自己的优秀个性 耐心 语言清楚 掌握细节 管理经验丰富 “主要”和“次要”都要重视 让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点 做精明能干的谈判人员 第九页，共四十六页。 五、突破障碍，通过谈判成就大事 不知道什么是“大” 历史记忆的束缚 接触的全是小数目 想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍： 做精明能干的谈判人员 第十页，共四十六页。 六、掌握谈判成功的五大黄金法则 回答问题