双赢谈判与大客户营销培训教材.pptVIP

* * * * 激励实战 PMPMP 第三十一页，共四十页。 * 大客户谈判与成交技巧 四 第三十二页，共四十页。 * 已经有了 不需要 没时间 发资料 没计划 客户成单的常见借口及演练 假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求 第三十三页，共四十页。 * 解决异议的逻辑 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法 第三十四页，共四十页。 * 客户拒绝成交的原因 1、不认可营销服务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益 第三十五页，共四十页。 * 抓紧成交 发现购买信号 客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时 要求订单 总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受 第三十六页，共四十页。 促成订单方法 第三十七页，共四十页。 * 客户转介绍 1、增加客户转介绍的意愿 2、实现更高的转介绍成功率 让客户满意 良好售后建立信任 时机掌握与创造 客户分类处理 原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。 良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。 客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。 熟客户 满意产品的客户 满意服务的客户 第三十八页，共四十页。 * 谢 谢 ！ 结尾：命运掌握在谁手里。。。。。。 第三十九页，共四十页。 内容总结 双赢谈判与大客户营销。主讲人：许 晋。十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。清华、北大、上海交大总裁班讲师。卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点。案例：大客户营销战略与公司客户营销战略。客户细分并锁定客户。看其他银行的宣传视频中的定位。将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素。动态的, 不是静态的名单。以顾客为中心，增加可获利顾客的数量和比重。4、明白你的销售目标和销售计划吗。结尾：命运掌握在谁手里 第四十页，共四十页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 双赢谈判与大客户营销 主讲人：许 晋 第一页，共四十页。 * 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 第二页，共四十页。 * 理解销售本质及大客户经理定位 一 第三页，共四十页。 * 未来竞争四种趋势 第四页，共四十页。 * 大客户经理新定位 A产品业务 B产品业务 C产品业务 客户经理 客户需求 公司内部 对外营销 对内营销 第五页，共四十页。 * 销售？ 营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？ 第六页，共四十页。 * 销售核心是什么 第七页，共四十页。 * 影响力 技能 态度 知识 游戏：究竟哪一个维度更重要？ 提升营销能力的三个维度 第八页，共四十页。 * 买点？ 利益点 差异点 欲求点 客户最需要的是？ 我们能提供的是？ 竞争对手跟我们差异的是？ 用产品或者方案实施它 　卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点 第九页，共四十页。 * 实战演练 案例：大客户营销战略与公司客户营销战略 第十页，共四十页。 领导是对内营销的关键 1、如何向领导反馈问题 2、执行领导任务的三个层面 3、如何与领导讨论问题 4、如何感悟领导是最大的客户？ 第十一页，共四十页。 * 客户细分并锁定客户 二 第十二页，共四十页。 * 锁定目标 1、我们的客户是谁？ 2、他们在哪里？他们需要什么？ 3、我们如何才能找到他们？ 看其他银行的宣传视频中的定位 第十三页，共四十页。 * 如何挖掘客户资源 第十四页，共四十页。 * 客户分类 ?年老?客户 有潜质客户 决定提供给客户的产品, 及服务这些 客户的人员 ?重点?客户 第十五页，共四十页。 * 角色定位的案例