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“六个一”销售流程通关要求
第一部分:理念沟通
一、课程要点
1.让学员认知以工具为载体的六个一销售流程的重要性,销售流程是将
知识转化为绩效的过程,产品虽好但没有行之有效的销售流程也是卖不出
去的。
2.六个一销售流程是 员的基本功,正如将军要如同士兵一般,照样
要踢一辈子正步, 员无论晋升到什么职级都要练一辈子专推!
3.产品学好只能让 员喜欢、热爱产品并 自信,唯有专推流程才
能获取保费,解决 员的收入问题,确保寿险事业的永续发展!
4. 销售行业的规律:10.6.3.1。让新人知道行业定律,明白量到质的变
化,进而告知新人“见客户不签单是正常的、签单才是不正常的”铺垫心
理预期,打消新人因为不签单出现心态不佳的情况,调整心态。
5.销售行业的本质:借口 、服务 通过通俗易懂的案例告知新
人见人需要理由,客户需要服务。从与客户的不断接触、服务, 客户
对业务 的信任。
6.销售行业的属性:让新人认知销售流程中工具、体验、互动、造势的
重要性,让新人明白整个销售流程中的 内容。通过生活中的案例进行
讲解,让新人配合下面的训练动作,让新人明白各个环节为什么要这样做
的目的是什么。
二、必背
六个一销售流程的“ ”意义:整个销售过程就是一个展示、证明、
体验的过程;整个销售过程就是工具应用的过程;整个销售过程就是掌控
客户的过程;整个销售过程就是不断强化促成的过程;客户消费的心理20%
是由理性分析的,80%是由感性决定的;消费者 一件商品有证明的不一
定相信,但是没有证明一定不会相信。专推要做到五有:有掌控、有流程、
有工具、有 、有动作。
第二部分:一个理由
一、课程要点
1.让新人明白使用评鉴卡的好处;
2 .学会寒暄赞美;
3、 熟练掌握评鉴卡 ;
二、训练要点
1.提炼 语并齐声朗读3 遍,加深印象;
2 .俩俩对练,拿上评鉴卡进行俩俩互练;
3 .选取两人 进行 演练,要求:有寒暄、拿工具、有肢体动作、
有情绪语言;
4 .台下点评,讲师总结优点、 ,多鼓励、少批评。
三、必背
1.自我总结寒暄赞美的语言。
2 .评鉴卡 :你好, 。我来华夏保险公司 学习已经一个来
月了,学习、 都通过了,但是为了给客户提供更专业的服务,还不让
销售产品,先让 实习20 个客户,实习结束拿上 才让 让
市场正式销售产品,所以我今天来你这儿是实习的,不是卖保险的,你就
是 评委、 和老师,你平时在生活和工作中又聪明、又能干,我最
信任你了,你今天给我把把关,如果哪说的 ,你给我 来,我已
经实习了第18 个了,马上就要毕业了,希望你能帮我这个忙,公司还会对
评鉴卡进行 回访,所以 的 写一下,还会有幸运抽奖,到时候
会 联系你参加活动……
第三部分:一套理念
一、课程要点
1.熟悉市调中 内容,通过互动形式与客户沟通理念;
2 .学会健康、医疗、 教育的理念沟通 ;
3 .提炼 语,会讲每段理念结论 。
二、训练要点
1.一段理念进行
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