参展商实务第3版课件—03展览会的选择.pptxVIP

参展商实务（第三版）21世纪高职高专精品教材·会展专业CONTENTS目录0102第1章　展览会概述第2章　企业参展相关程序0304第4章　参展人员的选择与展品的选择、包装、运输第3章　展览会的选择0506第5章　展位选择与布展第6章　展期现场工作0708第7章　企业参展营销推广实务第8章　参展企业展后工作及参展评估CHAPTER03第3章展览会的选择学习导航了解参展的目标;掌握市场调查与分析的方法;正确选择展览会。第3章现代企业面临着激烈的市场竞争,企业要保持和提高自身在市场的竞争地位,必须要时刻掌握市场发展动态。选择有影响力的知名展会参展是企业把握市场脉搏的最便捷、最有效的方式。企业对此应有正确的认识。企业为保证参展达到预定的目标,就要保证所选择的展览会的质量。这要求企业在参展决策过程中采用系统科学的方法选择合适的展览会。企业选择展览会应包括的环节,如图3-1所示:图3-1 企业选择展览会应包括的环节3.1企业参展的必要性51234点击添加文本3.1.4　技术发展的需要3.1.5　获取信息的需要3.1.2　营销的需要3.1.3　宣传的需要3.1.1　沟通的需要企业的发展需要了解市场的信息、竞争者情况、行业技术发展动态,展览会汇集各地的厂商和客户,使展览会成为“行业的风向标,顾客的导航灯”。现代企业为了稳定和扩大市场份额,需要进行市场营销。展览会活动是一种非常有效的市场营销方式,可以满足企业营销的需要。展览会是一种非常有效、直接的宣传公关活动,它的宣传效果不同于传统媒体(广播,报纸,电视,杂志),而且收益价格比高于传统媒体,企业在展览会上可直接面对消费者和竞争对象,通过即时性的宣传与交流,立即获得市场信息和动态,可迅速统计出相关的市场资料。展览会是集中展示新产品、新技术的理想的平台,突破了区域之间诸多的技术壁垒和贸易性壁垒,大家走到一起取长补短,有利于企业检查已有技术、学习他人先进技术。展览会的沟通作用非常明显:参展商与买家数量大、覆盖面广、可以进行直接的交流。展览会的环境氛围有利于进行高质量的交流。点击添加文本点击添加文本点击添加文本3.2企业参展的目标选择3.2.1寻找新客户，巩固老客户1)寻找新客户2)巩固老客户客户是企业赖以生存和持续发展的最重要的基础。展会是最迅速、成本效益最佳的新市场开拓手段之一。对参展商来说,在展览会上能否找到新客户是他们最为关心的事情。展览会吸引众多企业来参展,正是因为在展览会上,参展商可以在很短的时间里结识到大量新客户,为企业开拓潜在的市场、扩大市场份额创造条件和机会。所以参展商往往对是否参加展览会做出决定时,最先考虑的就是展览会的专业观众的数量和质量,有没有自己的潜在目标客户群。当展会结束时,如果没有找到一个新客户,参展商就会怀疑参加这样的展览会是否有价值,是否应当继续参加这样的展览会。凡是知名展览会,都会汇集众多的客商前往,老客户往往也会出席。一方面他们想在展览会寻找新的商机,另一方面他们也希望利用这个机会跟老朋友会会面或者是捧捧场。企业通过参展一方面展示自己的实力,让老客户相信企业的经营一切正常,他可以放心大胆地与企业继续合作;另一方面,市场竞争激烈,产品同质化越来越明显,客户是否与企业合作就要看相互的关系,在展会上跟老客户进行面对面的交流,如有机会请老客户吃饭叙叙旧,可以进一步融洽和巩固双方的关系,防止客户被自己的竞争者在展会上抢走,避免客户流失。3.2企业参展的目标选择3.2.2维护或树立参展企业的形象AB1)“静”态的方式是展现企业形象的视觉层面2)“动”态的方式集中表现企业形象的行为层面和理念层面“静”主要是指一些静止的物体,具体讲就是指参展企业的展台、有关的宣传资料以及参展人员的着装。展台是表现企业形象视觉层面很好的窗口,是一种传递视觉要素信息的良好媒介,特别是对视觉要素中基本要素的传达(如标志、标准颜色、标准字体、企业口号等)有着极高的识别效果和传递作用。企业发放的宣传资料带有极高的形象传播功能,参展企业可以将形象的相关要素有机地融入到这些宣传资料中,无疑将会起到极大的形象推广作用。参展人员的着装是企业形象要素中的重要内容,它在企业形象的传播上起着独特的作用。在商业性展示中,动态的企业形象集中表现在两个方面的服务上。其一是参展企业的人员为观展者提供的服务,这种服务多以企业及产品内容为中心,包括介绍产品特点及回答关注者的问题。第二个方面是以有关人员为参展企业提供的特定服务,即通常所说的展示服务,如模特、舞蹈、问答抽奖活动等。这种服务尽管在再现企业及产品内容上不很直接,但服务的手段和方式却非常丰富,而正是这种丰富的手段和方式为动态的展示企业形象提供了良好的机会,并构成了展示服务在宣传企业形象上特有的优势。3.2企业参展的目标选择3.2.3宣传产品11)现场宣传 2)媒体宣传在