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硕士研究生学位论文指导教师： 硕士研究生学位论文 指导教师： A客车公司营销渠道优化策略研究 A客车公司营销渠道优化策略研究 二○一九年五月提交论文日期： 二○一九年五月 提交论文日期： 工商管理硕士 作 者： 专业学位类别（领域）： 硕士研究生学位论文单位代码分类号学号密级116641505210095题目W汽车4S店服务营销策略优化研究 硕士研究生学位论文 单位代码 分类号 学号 密级 11664 1505210095 题目 W汽车4S店服务营销策略优化研究 Research on Service Marketing Strategy of W Auto 4S Store 作者姓名 指导教师姓名、职务 专业学位类别 工商管理硕士 提交论文日期 二○一九年五月 专业学位领域 西安邮电大学 西安邮电大学硕士学位论文 摘 要 PAGE PAGE I PAGE III 摘 要 我国作为一个发展中国家，且我国还是一个人口大国，想要全部国民都采用私家出行显然是不科学的，因此公共交通在我国是必不可少的。其中公路、公交客运在其中更为重要。现阶段，由于我国客车市场较为空缺，客车市场发展潜力巨大，且发展方向更是多元化。近年来，我国许多客车生产企业纷纷别出心裁，推陈出新，通过与其他公司合作、从发达先进的国家引进技术，很多公司已经掌握了更加优越的客车车身和车底盘的制造技术。而且很多客车生产企业的营销方案更是别出心裁、纷纷在服务上下足功夫，力求得到客户满意的答复，甚至各企业纷纷打出“兼容、扩展、投资、引进”的招牌。能在激烈的市场竞争中持续性发展是目前我国几乎所有客车企业都迫切需要解决的问题。 本篇论文立足于市场营销管理理论，充分运用多种研究方法如文献综述法、深度访谈法等，以A客车公司作为研究对象，在其营销过程中遇到的问题认真剖析研究。第一，会仔细的描述本研究选题的社会背景，研究目的以及意义，认真分析，梳理好国内外的客车现状，并阐明了营销渠道的理论基础，介绍了营销方法、营销渠道的相关概念、理论研究，这些均为本文论述提供了理论依据。第二，对A客车公司的企业情况、经营问题、营销渠道的组织架构，渠道方法等进行概述，重点剖析了公司营销的成员选择及渠道商关系。接着通过对企业法人、销售部门、直接渠道内消费者、间接渠道内下级经销商的访谈，作出记录分析得出目前A客车公司营销渠道中存在的各种问题，并对成因进行分析，为下文对A客车公司的优化提出策略，最后对A客车公司的营销渠道优化方案进行具体设计。 通过调查研究，本文认为A客车公司在直接营销渠道方面应组建一个专业拓展团队来拓展公司业务、完善消费者与公司的沟通，提高消费者对于公司产品的信任、根据事实情况从多方面考虑进行产品定价；在间接营销渠道方面应从长度、宽度和广度加强管理优化渠道、建立渠道商存销和助销模式、进一步改善渠道成员准入框架模式。然后根据公司实际情况入手，从组织、思想、制度、培训四个方面来阐述A客车公司营销渠道优化策略是可以在现实中实现的。期望通过这些能够帮助A客车公司对营销渠道的创新和对客户的服务能力得到加强，为其销售量的提升和企业进一步得到发展提供参考，也对从事本行业的其它类似企业的营销渠道的不断优化提供参考。 关键词：A客车公司；营销渠道；营销渠道管理；策略； Abstract So far, according to the census results, China is a developing country with a population of nearly 1.4 billion, so public transportation occupies a very important position in China.Among them, highway and bus passenger transportation are more important. At present, due to the vacancy of Chinas bus market, the bus market has great potential and is in a stage of rapid development. In recent years, many bus manufacturers in China have been innovating. By cooperating with other companies and introducing technology from developed and advanced countries, many companies have mastered more superior bus body and ch