财富管理发展研究.docVIP

财富管理发展研究 摘要：本次研究的切入点为银行财富管理的概念，介绍银行财富管理特征，然后逐渐深入分析网点经营现状，最后分析管户客户分层，通过分析为财富管理的发展提供有利的支撑。 关键词：财富管理；发展；研究 一、银行财富管理简介 （一）银行财富管理的概念 通常情况下，银行利用所掌握的零售客户信息以及金融产品，通过对客户紫衫财务管理状况进行分析，对客户的需求进一步了解以及挖掘，完成客户理财方案的制定，将金融服务如遗产信托、退休、财务计划、税务、投资管理、信贷、保险以及证券和现金等提供给优质客户，使客户理财目标得以实现的整个过程被称之为银行财富管理。 （二）银行财富管理的特征 1、强调品牌效应 现阶段，银行产品同质化现象日益凸显，银行若是想要挽留优质的客户，其关键不仅仅是使客户享受优质服务，同时还需要对品牌的感受进行深化。随着近年来市场变化的影响，各个银行在面的市场竞争的时候采用品牌战术，在银行业当中比较有名的品牌战术主要包括民生银行的“非凡理财”，工行的理财金账户、招行推出的“金葵花”等，且效果十分显著。 2、依托高效的管理信息系统 良好的系统对财富管理工作起到支撑和保障的作用，若是可以有效的细分优质客户，可以对客户的贡献度做出有效检验，对客户经理的服务做出客观评价，对产品需求以及效益做出详细了解，进而可以使客户管理方案处于较为优质的状态。银行提供财富管理业务，对数据的需求量较大，进而加大信息资源系统的改造力度，加强自动化的财富管理系统及成本低廉的电子渠道、网络渠道的建立，使得客户可以享受更加优质的服务。 3、财富管理不同于私人银行 一般而言，银行个人业务分为三个阶段，即个人理财业务财富管理、私人银行业务，我国的银行大多处于第一阶段和第二阶段。私人银行与财富管理有五大区别：准人标准不一样，私人银行远高于财富管理，以中行为例，私人银行的准人标准是100万美元，而财富管理一般只有100万元人民币；负责理财业务的人员不一样，从事财富管理工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家；产品服务不一样，私人银行对一个人定制产品，而财富管理是对一类人即一个细分群定制产品；服务渠道不一样，私人银行比财富管理更私密珍贵，为客户单独配置会谈房间，隐私特点更加明显；提供的服务不一样，私人银行所提供的是“1+1”的服务，即私人银行+投资顾问组合式服务，而财富管理则是由理财经理提供一对一服务。 二、网点经营现状 （一）地理位置 上海银行漕泾河支行营业部位于徐汇康健地区，其紧邻十二号线和一号线漕宝路站，具有十分便利的交通条件。近年来，康健地区的发展十分迅猛，其周围有光大会展中心、漕河泾开发区以及徐汇日月光等商业中心，在此影响下，网点周围的特点主要表现为密集的人口分布、众多的中高端社区以及密集的中小型企业入驻等，同时其具有十分完善的生活配套，本市户籍以及外来中高收入群体是主要的居住人群，该社区各方面条件十分成熟。 （二）具有深口的客户基础 我市南部地区分布支行数量为7家，直到2015年2月为止，市南地区的客户数量已经达到1547546名，总资产高达508.7亿元人民币，其中有407784名客户属于漕泾支行，其资产占总资产的29.31%，具体金额为149.1亿元人民币。在这些客户当中，有12295名是VIP客户，其资产在30万元以上。其中有331名客户的资产在300万元以上，占据所有支行之首。 （三）区域客户具有较大的发展潜力 通过统计往年数据可以看出，截止到2013年12月为止，漕河泾支行中有190名客户的资产在300万以上，平均每日资产高达96196万元，共计37名客户资产高达800万以上；截止到2014年12月为止，同比往年相比，财富客户数量增加63.16%，具体数量为310名，平均每日资产总额增长率为64.77%，具体数值为158507万元。有59名私行客户，同比增长率为59.46%，平均日资产总额增长率为70.3%，具体值为72849万元。 三、管户客户分层 以客户经理名下基本管户需求为依据，我重新梳理了一遍名下的客户信息，采用分层的方式对客户进行初步划分，同时逐一联系了资产净值较高的客户，完成客户台账的建立工作，对不同客户群体的不同需求做出有效的定位。 （一）分析客户基本信息 分析资产规模 30万以上的客户数量共计496名，其中30万-100万之间的客户数量为216名，占比为43.5%；100万-300万之间的客户数量为171名，占比为34.5%；300万-800万之间的客户数量为78名，占比为15.7%；800万以上的客户数量为31名，占比为6.3%。通过分析上述客户资产总值，可以将我名下的客户以100万资产为节点分为两大层级，即30万-100万和100万-300万，在日常工作中我们接触到这类客户群体较多，需要维护这些客户并且进行拓展工