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状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题 第十八页，共四十八页。 状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点 第十九页，共四十八页。 问题询问 第二十页，共四十八页。 问题询问的关键是： 切入点 方向 第二十一页，共四十八页。 问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 第二十二页，共四十八页。 下面哪些是问题询问？ 贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？ 第二十三页，共四十八页。 请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？ 第二十四页，共四十八页。 何时该用？何时避免使用？ 问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？ ，，，是帮助提出问题询问的关键。 高风险不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。 第二十五页，共四十八页。 何时该用？何时避免使用？ 高风险区敏感区 接近客户前，应避免问及敏感问题。 高风险区本公司的老客户 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。 第二十六页，共四十八页。 如何使用？ 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。 第二十七页，共四十八页。 暗示询问 第二十八页，共四十八页。 暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果 了解问题 解决问题的欲望 明显性需求 通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。 第二十九页，共四十八页。 以下那些是暗示询问？ 是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？ 第三十页，共四十八页。 客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？ 第三十一页，共四十八页。 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ 第三十二页，共四十八页。 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 第三十三页，共四十八页。 高风险区/低风险区 低风险区: 问题点很重要 客户对问题点不太清晰 对问题点需要进行重新定义 高风险区 拜访初期阶段 产品无法解决的 高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争） 第三十四页，共四十八页。 资料下载大全 资料下载大全 大客户销售技巧 高级篇 第一页，共四十八页。 销售会谈的四个阶段 开场白 调查研究 证实能力 获得承诺 开始 建立你自己可以问 问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以 帮助顾客 赢得继续进行下一 步的许可 第二页，共四十八页。 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 第三页，共四十八页。 定位难题—解决 定位难题—解决： 以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 第四页，共四十八页。 策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 第五页，共四十八页。 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 谁说的多，你还是他？ 当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ 你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 你讲述的东西，是否是预先充分准备 顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 第六页，共四十八页。 状况询问 第七页，共四十八页。 为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 第八页，共四十八页。 下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 第九页，共四十八页。 请问前面的录