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寻找准主顾与约访;寿险销售人员的使命
如何寻找准主顾
如何电话约访;寿险销售人员的使命; 2010年底的一天,朋友突然打电话给我,说自己的身体状况不如从前了,想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查,结果一切都晚了,我的朋友已是肝癌晚期了……
随后的一年中,她经历了多次化疗,在最后一次住院时,她对我说:“真不想死,现在什么也不敢想,只是强撑着,死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂,她怕她走后年迈的父母会承受不住,担心女儿年龄太小,太可怜……”
听到这些话,我无言以对,我不止一次地自责:我每天都在向陌生人讲保险、谈保障,却没能为我身边的朋友提供保障,哪怕是5万、10万元,多少能分担一部分,对她的孩子、父母也是一个交待。 ; 2013年,全国各类自然灾害共造成全国38818.7万人次受灾,1851人死亡,433人失踪,1215万人次紧急转移安置,直接经济损失5808.4亿元。因交通意外死亡人数约6万人,道路交通事故近20万起。;;当妻子失去丈夫
谁来和她承担未来的风雨
当白发人送走黑发人
谁来赡养年迈的父母
当幼小的孩子失去双亲
谁又能为他拭去一生的痛苦……;有这样一首诗
它曾令无数人为之动容……;也许我不是音乐家,
然而我可以为千百对夫妻的晚年
谱出最美的交响曲!;生命因为有了保障而更加美好;如何寻找准主顾;准主顾的名单来源——; 缘故是新人比较容易开始的市场,从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久!;方法一——电话本搜索法;方法二——五同法;;方法四——25桌请帖法;;缘故转介法——;若缘故心存顾虑,下面的这段话也很有帮助:;有计划的主顾开拓活动
随缘收集名单;步骤二:整理名单;来源及代号
1、亲戚 8、社会上熟人
2、同学 9、社区活动者
3、邻居 10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者;请大家翻开学员手册,填写计划100表格。
要求:每人至少填写10个名单,并至少对其中一个进行评分
时间:10分钟;步骤三:录入及维护更新名单;;;;;;休息一下,马上回来;;如何电话约???;塑造良好的第一印象
建立初步的信任
事先预约的面谈不会让客户感到不便
提高销售面谈的效率
专业性的体现;环境安静,使准主顾能集中注意力细心聆听;步骤一、自我介绍
步骤二、道明来意
步骤三、二择一法确定会面时间
步骤四、异议处理,重申见面的目的只是介绍
步骤五、明确会面的日期、时间、地点;《寻找准主顾与约访》;注意事项:
坚定对于保险的信心,勇敢开口;注意事项:
迅速进入主题,不要过多的寒暄和绕圈子。;步骤三、二择一法确定会面时间;客 户:呃…平安呐,我已经买过保险了。
业务员:那很好啊,老陈你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我是想向你介绍我公司最新的保障计划,只需要20分钟就可以了。如果有兴趣,我再给你些资料参考,假如你暂时没这个需要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三或周四哪天有空呢?;客 户:那好吧,周三找个时间吃饭吧
业务员:那就周三下午18:00在你们公司旁边的咖啡厅等你?
……;请和你的同桌两两组成一组,演练电话约访关键句
演练时间:5分钟;电话约访的异议处理;告诉你一个惊人的秘密;对客户观点表示理解和认同;客 户:先寄点资料给我;客 户:最近好忙呀;客 户:已经买过保险了;演练;;马
上
行
动
吧;Thank you!
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