家乐福谈判技巧.docx

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永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你 的合作者。 要把销售人员作为我们的一号敌人。 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为 我们提供一个更好的交易机会。 随时使用口号:“你能做得更好”。 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销 售人员停止提供折扣。 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终 有一个上级,他总可能提供额外折扣。 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打 电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。 聪明点,可要装得大智若愚。 在没有提出异议前不要让步。 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条 件是可以给予的。 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。 注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解 情况,花时间同无条理的销售人员打交道,他们想介 入,或者说他们担心脱离圈子。 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞 争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和 付款条件。 ”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你 越多重复,销售人员就会更相信。 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到 80%的条件, 让销售人员担心他将输掉。 别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能 了解其性格和需求。试图找出其弱点。 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽 可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售 某赚取利润。 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延 后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不 到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你 会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你 将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是 错的,自已进行计算,销售人员会给你更多。 注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪 念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、 上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有 这些都是受欢迎的。 不要进入死角,这对采购是最糟的事。 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和 其竞争对手做了交易。 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总 是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好 流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情 况,他越相信我们。 不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们 准备好谈判了。 不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容 易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。 假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更 多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想 在销售员前失掉秩序的客户。 每当另一个促销正在进行促销时,问这个销售人员 “你在那做了什么?”并要求同样的条件。 永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总买我卖 的。” 在一个伟大的商标背后,你可发现一个没有任何经 验的仅仅依靠商标的销售人员。

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