家乐福谈判技巧.docx

永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的合作者。 要把销售人员作为我们的一号敌人。 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为 我们提供一个更好的交易机会。 随时使用口号：“你能做得更好”。 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销 售人员停止提供折扣。 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能提供额外折扣。 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打 电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 聪明点，可要装得大智若愚。 在没有提出异议前不要让步。 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条 件是可以给予的。 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解 情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介 入，或者说他们担心脱离圈子。 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞 争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和 付款条件。 ”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你 越多重复，销售人员就会更相信。 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到 80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求。试图找出其弱点。 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽 可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售 某赚取利润。 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延 后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不 到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你 会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你 将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是 错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪 念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、 上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有 这些都是受欢迎的。 不要进入死角，这对采购是最糟的事。 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和 其竞争对手做了交易。 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总 是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好 流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情 况，他越相信我们。 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们 准备好谈判了。 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容 易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更 多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉秩序的客户。 每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员 “你在那做了什么？”并要求同样的条件。 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖 的。” 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经 验的仅仅依靠商标的销售人员。