2探索需求--开启面谈.pptx

开启面谈; 前言 开启面谈的方法与步骤 如何成功的自我介绍 寒暄与赞美 导入实情面谈 结束语;推销的关键在拜访， 拜访的关键在面谈， 面谈的关键在开启面谈。;引起兴趣的议题;开启面谈的步骤;;如何进行成功的自我介绍;引起客户注意，并印象深刻 迅速建立信任，被客户接受 赢得客户尊重，充满自信 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品;;;自我介绍内容;作业： 做一份自我介绍的书面资料放在销售文件夹中; 成功的自我介绍让你与众不同 客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 短期的魅力可以靠“包装”，长期的魅力一定是靠“内涵” ;寒暄与赞美;赞美;小游戏; 中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:;建立良好的人际关系!需要---;日本战后迅速发展的原因:;推销之神 原一平;;罗 纳 德?里 根;MP哲学;润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力;用心观察，马上开口 找准赞美点，真心实意 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩;寒暄就是;赞美的技巧;一般的“点” 相貌中的某一部位 家居（办公室）中的环境 特质、特征 方法、观点 个人的某一兴趣爱好 服饰、装饰、物饰 爱心、孝心、责任心;说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩;学员分成五组； 针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈； 寒暄赞美话术的时间控制在3分钟以内； 各小组以学员角色扮演的形式进行发表。;赞美与倾听;;点评：寒暄常见问题;注意; 滔滔不绝，不懂得倾听 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难 没有营造一个双方都舒适的环境 事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对;重点整理; 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不 过是一种礼貌，即使明知言过其实，内 心还是觉得飘飘然 让推销从真诚地赞美开始;生活中不是缺少美，而是少了一双发现美的眼睛; 开启面谈的方法与??骤 如何进行成功的自我介绍 如何有效寒暄与赞美 ;训后行动计划;赞美;赞美的感觉像春天; 我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。请记住：成功的开启面谈的标准不是客户是否购买产品，而是客户是否对我们认同。;分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待 分享阳光，共同成长携手开创美好未来;内容总结