人寿保险股份有限公司专业化推销流程-异议处理(PPT39页).pptVIP

专业化推销流程（八）;什么是异议处理？ 异议处理的重要性？ 产生异议的常见问题？ 异议处理的原则与方法？ 常见的几种异议处理话术！ ;专业化推销流程—天龙八“步”;异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 ;异议处理的重要性;产生异议的常见原因;必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户的角度，以真情对待并灵活运用话术。 认同、赞美客户观点，使客户信任： *认同：业务员应养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，并很自然地竖起大拇指称赞客户；;思考客户说话的立场： 只有了解客户为什么会这样说，才能更真诚地表示“认同”，也才能更好地解决客户的问题。 不要急于处理问题： 客户的问题一般来讲比较随意，逻辑性较差，业务员要判断是真有问题还是推托之辞； ;强化购买点，去除疑虑； 多用反问法收集资料，让客户感到很受尊重，并以反问句收场，可以掌握销售的主动权： 例：**先生，我们的产品正是您所需要的，您说是吗？ **先生，保险的实质是延续爱心和承担责任，你说是吧？ ;以平常心面对拒绝： *拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉像春天； *客户拒绝我100次，我拜访客户101次； *拒绝量的积累，导致成交质的飞跃。 ;异议处理的方法;1、用心聆听;2、尊重理解;3、澄清事实;4、提出方案;5、请求行动;拒绝处理的技巧;间接否定法： 是的……但是…… 例：是的，您说的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我们都在用健康挣钱。但是，如果有一天我们会失去健康，而必须要用钱来挽回健康时，一定能保证及时提供这笔钱？保险就是保证不论是疾病还是健康您都有一笔保障基金，你说对吗？ ;直接否定法：那可能是…… 例：那可能是以讹传讹吧？保险公司想骗人可不容易，有《保险法》约束，有保监会监督，还有白纸黑字的合同条款。况且，还从未听说过一样东西能骗人200多年的呢，反倒是有些人钻保险的空子，拼命想骗赔呢。 ;质问法： 能不能……为什么…… 例：能不能请您告诉我，为什么同样的孩子，有的父母能尽职尽责，替孩子的未来创造条件，而有的父母却什么都不肯做？;忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是吗？”如果客户提出的问题与保险无关，或论及他人的隐私，则可??笑了之;典型案例演练;不 信 任;2、保险金会贬值，没用。 —您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么地方不会贬值？ —您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬值。;3、保险公司赚了我们很多的钱 —您的意思我明白，那我想请教您，您去饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场有没有赚您的钱呢？其实问题不是赚不赚钱，而是在于产品能不能满足您的需求。 ;4、保险公司倒闭怎么办？ —《保险法》第八十五、八十八条。。。。 —保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们根本没有必要为了不确定的事情（倒闭），而放弃自己应尽的责任（生活保障）。 ;5、你以后不做了怎么办？ —银行柜台人员、商场售货员等等都会发生变化，而我们还是照常要去存钱、还是要去购物，对不对？ —哦，也就是说，您不买保险并不是因为保险没用，而是怕我以后不做了，对吗？ ;我 不 认 识 你;我生意好不需要保险;我的孩子小暂不考虑;我已经买过保险了;保险就像衣服，应随着时间环境的改变而改变，也应该随着身份地位的改变而改变。您现在开进口车，让您开国产车您还愿意吗？您现在只有几万的保险，就好比大人穿小孩的衣服，尽管是件衣服，但已经不合身了！; 保险不划算;和太太商量一下;再等一等;不买保险，死了给谁？;挖井的故事;38