一个设备销售人员失败项目的自述.pdfVIP

一个设备销售人员的自述(项目销售失败案例) 一、作者概述 一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此 次营销的全过程,并深刻反思了失败原因,总结了几条宝贵的经验教训。作者认为, 销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深,信息是关键,做单时要理智、 清晰,认真做好调查、研究,还有就是接触的时机和节奏等问题。 我把我一个失败的项目全过程记录下来,请大家帮我分析一下,我失败在哪里, 同时我的经历非常值得大家学习参考,帮助大家少走弯路! 简单介绍一下我自己,我是做大型检测分析仪器的,主要用在冶金机械方面,国 外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。 信息来源:在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名 字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解 了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。 二、第一次拜访过程 通过上面的简单了解,马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料,想好了本 次拜访所需要的东西,成行。上午11点左右见到了项目负责人A,男,年龄40左右, 技术出身,带眼睛,说话很客气,吸烟,喜欢喝茶,(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装 精美的茶叶)。互换名片,简单寒暄,开始介绍我自己,介绍我们公司,之后听他介绍 项目的情况。整个过程基本上是我问他答,一一做了笔记。 基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体操作人 员。完后他不在场,向技术人员做技术交流,电脑演示,期间不在意的和技术人员聊 天,验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C 吃饭,答应。饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的。 (未邀请 A,故意的,一是怕首 次见面,不好盲进;二是有些问题 A 在场不好了解。)饭毕回程。 总结此次拜访情况,基本上自己想要的都得到了,于是确立为重点项目跟踪。 三、第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概 2 个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜 访的理由是上次的一些技术参数需要澄清,以及谈论报价问题,去前先是给 A 打的电 话预约,A 同意,并说安排好 B、C 一起和我见面。由于路上堵车,到的时候离他们下 班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题,其中在一些问题上 C 提出了些异议 (在 这里简单介绍一下 B、C,B 是一个大概 50 左右的人,对技术很精通,C 是一个 30 多 岁的人,带眼睛,对技术不是很懂,在这个科室里 C 是相关的负责人,但分量不是很重 的那种),对于 C 的异议很多都是B 帮我解释的。 在此过程中没有多说什么,只是问了些很容易回答的问题。12 点下班,到他们 食堂吃工作餐,A、B、C 和我一起,期间看的出他们三人的关系还是可以,偶尔开个 荤的玩笑。饭后到 A 的办公室,没有直接谈工作,A 在玩联众下象棋,我们过去看他 玩,大家指指点点,玩了 3 盘,全赢了,我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题,B 问的问题比较深奥,需要我打开笔记本很详细的介绍。 大概花了 1 个多小时的时间,A 比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技 术交流,我感觉应该没有多大的问题,结束时看得出他们都比较满意,总体上我们的 设备能满足他们的要求。然后 B、C 回他们科室,A 问了我些报价问题,我给的是公 开报价。然后约 A 晚上吃饭, A 让我 5 点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了, 出去定了房间,顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话 A,A 同意了吃 饭。 1 到了约定酒家,很高档的那种,是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里, 点了大概600元的菜,然后是喝酒,4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,开始称 兄道弟的了。期间聊起了日本(我的竞争对手有日本厂家的),大家都恨日本,玩笑般 的组成了抗日联盟,其中有倒酒的小姐,A就问:小姐,你抗日不?小姐很害羞,不说 话,B就说,看样子一 定是抗了,那就是我们联盟的人了,坐下来陪我们A领导喝一杯,小姐不愿意,A 摆摆手也就罢了。饭毕结帐,走出酒楼,我就说,唉,那小姐还真的抗日,走我们去找 个不抗日的地方玩玩,A推辞,B、C默许。 最后大家都同意了,开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐, 大家玩猜骰子,继续喝酒。我利用机会给A、B、C 的小姐塞了100元,要她们尽最大 努力搞定他们。C有点放不