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v1.0可编写可改正 策略销售培训团队模拟销售案例 TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining) PartA Date:12/25/1999 Background:1.良朋机构今年计划达成一套完满的 信息网络系统，该系统 将有效的提高良朋机构的市场竞争能力。此案业已经董事 会赞同。计划最后实行日期－7/31/ 2000 良朋机构组织中的要点影响人员 （BuyingInfluence） 1 v1.0可编写可改正 要点人员 人际关系与竞争局势 GM董 电子部借调留美回国学人，ATT拥护者 王 资深副总，较偏向我方建议方案 黄 技术出身 业务经理李 我方支持者，与王交情深邃 财务经理陈 为王一手提携之远房亲戚 User林 守本份，无建议 近期GM董调回电子部，王升任GM职位，遗缺由李或陈其中一人递补。 Mission:1.评估你在此案Position的变化 2.剖析到当前为止之相关此案的Key BuyingInfluence 3.拟定你的ActionPlan 2 v1.0可编写可改正 策略销售培训团队模拟销售案例 TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining) PartB Date:12/30/1999 Scene:1.良朋机构组织中的要点影响人员 （BuyingInfluence） 要点人员 反应形态 评分 GM王 T ＋4 陈 EK ＋1 黄 G －2 Coach李 G ＋4 User林 G ＋2 人际关系变化： 3 v1.0可编写可改正 老李角逐该副总地点失败。王老是本案 EconomicBuyer。 昨天，王总与陈副总应你企业蔡总之邀 会餐，相谈甚欢。 据蔡总讲，其项目总资本1500万元中已到位800万元，项 目实行可提早到4月份。黄副总经理有 较强的通讯基础，他 对ATT的产品向来有较好的印象。User 林对我们的产品 逐渐感觉满意。 Mission:1.评估你在此案的Position2.拟定 你的ActionPlan 4 v1.0可编写可改正 策略销售培训团队模拟销售案例 TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining) PartC Date:1/05/2000 Scene:王总于1/01中风住院现昏倒不醒。 现总经理职务由丁副 董事长代行。1/03良朋企业董事会决定该总经理一职， 180日内由陈副总或黄副总中之一 人接任。黄副总与 丁副董事长曾为校友。 Mission:1.评估你在此案的Position2.拟 定你的ActionPlan 5 v1.0可编写可改正 请沿虚线扯开 ?????????????????????????? ?????????. 策略销售培训团队模拟销售案例 TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining) PartD Date:1/12/2000 Scene:1.你邀丁副董事及其他关影响人 参加重要的方案 ，但丁副董事因孩子感冒不可以出 席。 近期ATTSales在良朋出。 3.昨日，邀老李共聚晚宴，被拒！ 6 v1.0可编写可改正 Mission:1.评估你在此案的Position2.拟 定你的ActionPlan 7