(本科)现代推荐学第五章教学课件.pptx

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YCF 正版可修改PPT (本科)现代推荐学第五章教学课件 现代推销学 第一节 准顾客概述 第二节 准顾客的资格审查 第五章 寻找准顾客 第二节 寻找准顾客的主要方法 第二章 推销人员 (1) 了解准顾客的概念。 (2) 理解成为准顾客的基本条件。 (3) 掌握准顾客资格审查的主要内容。 (4) 明确寻找准顾客的主要方法。 (5) 具有挖掘、认定准顾客的能力。 (6) 能够根据实际情况决定采用何种方法来寻找准顾客,并将这些方法熟练运用于推销活动当中。 第五章 寻找准顾客 第一章 现代推销概述 引导案例 第五章 寻找准顾客 第一章 现代推销概述 引导案例 第五章 寻找准顾客 第一章 现代推销概述 引导案例 第五章 寻找准顾客 第一章 现代推销概述 引导案例 第五章 寻找准顾客 第一章 现代推销概述 引导案例 第五章 寻找准顾客 01 准顾客概述 一、 准顾客的含义 一、 准顾客的含义 二、成为准顾客的基本条件 三、寻找准顾客的重要性 (一)维持和提高销售额的需要 三、寻找准顾客的重要性 (二)保持顾客队伍和销售稳定的重要保证 01 02 准顾客的资格审查 一、 准顾客资格审查的意义 (一)顾客的购买需求 课堂案例 一、 准顾客资格审查的意义 一、 准顾客资格审查的意义 二、准顾客购买需求的审查 (一)顾客的购买需求 (一)审查现实需求和潜在需求 二、准顾客购买需求的审查 (一)顾客的购买需求 (二)审查需求特点和预测购买数量 二、准顾客购买需求的审查 (一)顾客的购买需求 三、准顾客支付能力的审查 三、准顾客支付能力的审查 (一)准顾客支付能力审查的内容 三、准顾客支付能力的审查 (二)准顾客支付能力审查的方式 三、准顾客支付能力的审查 (二)准顾客支付能力审查的方式 三、准顾客支付能力的审查 (二)准顾客支付能力审查的方式 三、准顾客支付能力的审查 (二)准顾客支付能力审查的方式 三、准顾客支付能力的审查 课堂案例 四、准顾客购买资格的审查 四、准顾客购买资格的审查 (一)家庭及个人的购买人资格审查 1. 家庭购买决策类型 对于购买生活资料的家庭或个人,资格审查是比较容易的,可以从以下几个方面进行考虑: (1) 家庭的开放程度。 (2) 家庭生命周期。 (3) 家庭收入水平。 (4) 家庭稳定性。 (5) 家庭的心理重心倾向性。 (6) 产品类型。 课堂案例 四、准顾客购买资格的审查 四、准顾客购买资格的审查 (一)家庭及个人的购买人资格审查 四、准顾客购买资格的审查 (二)组织购买的决策者资格审查 四、准顾客购买资格的审查 (二)组织购买的决策者资格审查 四、准顾客购买资格的审查 (二)组织购买的决策者资格审查 01 03 寻找准顾客的主要办法 一、 普遍访问法 (一)普遍访问法的概念 一、 普遍访问法 (二)普遍访问法的优缺点 一、 普遍访问法 (二)普遍访问法的优缺点 一、 普遍访问法 (三)普遍访问法使用时应注意的问题 一、 普遍访问法 (三)普遍访问法使用时应注意的问题 二、 无限连锁介绍法 (一)无限连锁介绍法的概念 课堂案例 二、 无限连锁介绍法 课堂案例 二、 无限连锁介绍法 二、 无限连锁介绍法 (二)无限连锁介绍法的优缺点 1. 无限连锁介绍法的优点 (1) 无限连锁介绍法可以避免推销人员主观判断准顾客的盲目性。因为现有顾客推荐的新顾客大多是他们较为熟悉的单位或个人,甚至有着共同的利益,所以提供的信息准确、内容详细。 (2) 现有顾客的引荐,有利于推销人员取得准顾客的信任。如果推销人员赢得了现有顾客的真正信任,那就有可能赢得现有顾客所推荐的新顾客的信任。 (3) 减少寻找准顾客的时间和精力,提高推销访问的成功率。推销人员采用无限连锁介绍法寻找潜在顾客,节约了寻找准顾客的时间,减少了投入的精力和费用,大大提高了推销访问的成功率。 二、 无限连锁介绍法 (二)无限连锁介绍法的优缺点 2. 无限连锁介绍法的缺点 (1) 由于准顾客要靠现有顾客的推荐,推销人员事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有顾客寻找新顾客,推销人员不知道现有顾客可能介绍哪些新顾客,这些新顾客有哪些特点,事先就难以做出准备和安排,时常在中途改变访问路线,打乱整个访问计划。 (2) 寻找准顾客由于受到现有顾客的制约,可能使整个推销工作处于被动地位。 二、 无限连锁介绍法 (三)无限连锁介绍法使用时应注意的问题 (1) 推销人员成功利用无限连锁介绍法的关键是能否取得现有顾客的信任。只有获得现有顾客的信任,他们才可能推荐更多的新顾客。因

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