营销活动中的注意.pptx

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; 一、注意特性概述 1.注意的概念——注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中(如上课时学生要聚精会神地听老师讲解;司机要全神贯注地驾车并精力集中注视着前后左右) 。 注意有指向性(人们对客观事物的认识活动是有选择性地指向某一特定的对象)和集中性(集中全部精力去得到所注意对象的鲜明特性 )两个基本特征。;一、注意特性概述 1. 注意的概念 2.注意的功能——注意有三个功能:选择功能、保持功能 和监督调节功能。 3.注意的分类——注意分为无意注意和有意注意。 (1)无意注意 ——是指事先没有预定目的,不由自主的指向某一对象所引起的注意。 (2)有意注意——是指人们有预定目的的,必要时还需要作一定的意志努力的注意。; 二、有关注意理论在营销活动中的应用 1.用多元化经营调节购物者的注意转换 因购物者“逛”商店会感到很疲劳,所以,商家可以集购物、娱乐、休息于一体,使购物者的购物活动,时而有意注意,时而无意注意,时而忙于采购,时而消遣娱乐,达到延长购物者在商店的逗留时间,创造更多的销售机会之目的,使逛商店成为一种乐事 。 2.发挥注意心理功能,引发购物需求 正确地运用和发挥注意的心理功能,使购物者实现由无意注意到有意注意的转换,从而引发需求。使购物者由无意注意转为有意注意。 ; ; 3.排除顾客对无关刺激物的注意——目的是使购物者长时间注意经营者设立的目标。 4.在广告中发挥吸引购物者注意的功能——在商品广告制作中,可以运用客观刺激目标内容、措辞以及色彩、强度、大小、位置、动作、对比及时间间隔等特点来广泛引起购物者的注意。; 资料12 “农夫山泉”以攻为守成功转产 2000年4月24曰,在全国饮用水市场排行第三的“农夫山泉”突然向媒体宣布,经实验证明纯净水对健康无益。“农夫山泉”从此不再生产纯净水,而只生产天然水。 “农夫山泉”的根据是:纯净水纯净得连微量元素都没有了,而微量元素是人体健康必不可少的。此言一出,就好像一石激起千层浪。 消费者在宁可信其有不可信其无的自我保护意识下对饮用纯净水产生了心理恐慌,一些分销商及终端超市开始拒绝纯净水。 ; 点评:稍懂军事常识的人都知道:攻击性的防守,是最有效的防守。 当“农夫山泉”决定不再生产纯净水时,从争战的角度看属于退守。但它并没有直接地“退”,因为“退”就意味着承认失败,倒不如把“水太纯反而对健康不利”这条论述搬出来向对手以攻为守,以转移人们的“注意力”。本来人们对纯净水就有颇多疑虑,经“农夫山泉”这么一说,似乎就已成定论。这样,“农夫山泉”既可以为自己的转产找到冠冕堂皇的理由,又可以趁此狠狠地给对手一击,真所谓是一箭双雕。“农夫山泉”的做法的确也是一个“转移消费者注意力”的绝妙之计。;资料13 注意力在服装广告中的应用 曾见过这样一则电视广告,广告主为Lee牛仔裤。秋日原野,阳光撤向大地,树木,草地,铁路和美女构成了画面的主要元素。“呜”的一声,火车拖着长烟从远处闯进这个恬静的画面,火车越来越近,美女缓缓转身,开始脱去身上的Lee牌牛仔长裤(镜头特写Lee商标)车上的乘客目光一起转向美女仅穿着内裤的修长大腿,目光中带着神奇和期待。镜头切换,火车掠过,美女拾起其放在铁轨上被火车轧断而成短裤的Lee牌牛仔裤,穿在身上,扭着腰肢,婀娜而去。服装广告竟也可以做成这样,这样的吸引人,让我至今回味无穷。;

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