把握家具业专卖店业绩倍增的关键点.docxVIP

把握家具业专卖店业绩倍增的重点点 看看这个行业赚大钱的多仍是赚大小钱的比较多， 是很轻松、 很快乐地赚钱的多仍是赚钱困难的多一点儿。赚的很轻松、 很快乐而且很快速的人举一下手， 几乎没有。感觉自己赚钱赚得很难过、很辛苦的，举一下手。 一、家具零售的核心障碍 我们发现好多人在做家具生意， 好多人很快赚到好多的钱， 还有好多人赚钱比较慢。 为什么？为什么家具行业有一些经销商老是达不到那种理想的程度？根据我对家具行业终端 零售专卖店的认识和剖析，我发现有好多重点的原因，这个重点的原因就是我今天要讲的 “家具零售的核心障碍”。 到底什么是家具零售的核心障碍？有一个特别特别致命的问题就是可怕的自然销售。 什么叫自然销售？就六个字——等他来， 随他去。各位， 这个“他”指的是谁？（回答“顾客”） 。在济南这个地方， 一共有多少家具城？我们假定有六个。 假定他们经营的是同 一个产品比方说板式家具， 40 家都做板式家具， 假定这 40 个人每个人各自代表一家专卖店，他们这 40 家专卖店都在济南这个地方， 这 40 家专卖店各自经营的产品都是相同的、 邻近的，价钱差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争， 顾客今天来买东 西不买他的就买他的。 假定我今天是一个顾客， 我刚才装饰好房屋， 正好想要选择一套家具， 我在家具城里逛， 走进二楼的一家专卖店， 这时候是你在专卖店里卖家具， 请问顾客到你店 里来你高兴不高兴？（回答：高兴）。想象一下，我方才说 40 家专卖店，他们经营的是差 不多的产品。现在我到达他的专卖店，是不是代表此外的 39 家专卖店理论上很有可能失去 我这个顾客、 失去这个时机， 理论上只需顾客到达你的店里， 你就有时机多一个成交的可能 性。换句话说，若是我今天没有到你店里来，到了此外一个店，他们又失去了一个时机，而 他又多了一个时机。所以，当顾客到达一家店里的时候，此外的 39 家都在等待顾客上门。 我们再看此外一种可能性。 我是一个顾客，在出门从前就决定、想好了要去哪家店。比 如说我要去某某商场、 某某楼找到某某品牌的专卖店， 跟他下定单。 有没有这样的顾客？ （回 答：有）也会有，但是比较少。方才的示范是顾客一家一家精选适合自己的， 40 家都在共 同样待这个顾客到他店里面去， 第二个示范是顾客是有目的的。 若是我到达你的专卖店， 我 选他的专卖店， 其他的店我想都不想看。 为什么？因为他从前做过的一些事情在吸引顾客找 到他。 换句话说，他是经过一些方式方法认识它、 想要购置它。我们在生活中有没有这样的 经验？买一个产品的时候不需要找好多的专卖店，直接找到它。这一家和其他 39 家专卖店 有什么区别？一个在等待顾客上来， 一个是有吸引顾客的地方。 一个是等他来， 另一个是随 他去。 所以，在这个城市里是不是“等他来”的比较多？是。 只有少数的人吸引顾客指定到他 店里来。我们就知道，为什么少数人赚的比较好， 多半人赚钱赚得比较累一点儿。 原因就在 这里。 我们再看看什么叫“随他去”。 我想找两位， 我们准备了几份奖品， 这几份奖品送给上台来跟我互动小小的示范、好玩的活动的。如果他能够和大家分享，我们会有奖品送给他， 这个奖品是 VCD，这个 VCD里有好多我讲课的内容。 请穿红色衣服的那位快速地冲到台上来。 再有请一位，这位是坐在第一排，跟我关系是最近的，掌声鼓励一下。（鼓掌） （两个人分别站在两旁） 假定他们两个人代表两个专卖店， 他们经营的产品差不多， 今天我选择一套适合我的家具，我在商场里走走逛，感觉一楼还能够，但是我还想到二楼看一看。二楼是你的专卖店， 是你在卖东西， 我进来了， 我说：哎，这套产品蛮不错的， 你的产品和楼下的那家的差不多，我的装饰风格和你的产品很近似，你的卧室产品卖多少钱？ （回答： 8888 ） 这么吉利的数字。 我感觉还能够， 只可是价钱仍是有点儿贵， 说实话这个产品仍是挺合适的。能不能打折？（回答：我们的产品不打折）。 我再到近邻去看一看。（回答：我们的产品很好的，要不要再看一下。） 我走了走了。 到第二位人旁边。 我在二楼也看了，你家的产品和那家的差不多，我上次来看过，很喜欢你的家具。 （好 的），你的卧室产品多少钱？ （回答：卧室产品 8000 块钱一套。） “太贵了”。既要考虑性价比，又要考虑产品的价值。 “你的是什么牌子的”？（回答：喜临门卧房）。 “产品在哪里”？（浙江绍兴生产， 在卧室上面是第一品牌， 性价比特别好， 它能够给你提供健康的睡眠）。 “这么说感觉还能够了。”（回答：对。以我们的诚信跟品质是不能打折，我们给你提供健康的睡眠、健康的销售，你能够考虑一下。） “8000 块钱左右？如果打八折的话，应当是 6500 元左右。价钱在 6000 多块