理财型产品异议处理.pptx

理财类保险销售的典型异议处理目录01异议处理的两个原则三个种类的问题020311个问题的异议处理01Part One异议处理的两个原则 第一个要积极的面对。不管客户提出什么样的问题都要积极去面对，你解决不了就让主管解决，知道的就知道，不知道就不知道，当然你要做好充足的准备，对条款对万能账户对利率对分红对保险的作用，这些都要准备好，千万别去打没有准备的仗。 主管可能帮你第一次第二次，但是绝对不会无限制的帮你下去，最后靠的还是自己。 第二点就是防患于未然。你知道客户为什么会有这些异议，那么我们就在面谈的过程中提前把这些一一去规避掉，我们常见的理财类保险的异议就三大类，所有的异议都是围绕这三大类来进行的，没有什么新的方向。02Part One三个种类的问题三个种类的问题010302第三类异议： 资金不足，商量一下，说明客户还有其他的顾虑，你就没有能听懂客户真正的顾虑的点在什么地方。 第二类异议： 非常典型的说收益低期限长，这是每个客户都会提的，这就代表着客户没有理解保险到底解决什么问题，你也不用没有把年金的好处跟客户讲清楚。第一类异议： 客户说自己有新的储蓄方案了，有钱了不需要买更多了。那么以后再说这类异议，根本原因是客户没有理解为什么买保险，自己的需求在哪里。03Part One11个问题的异议处理第一个问题： 客户说我钱放在银行，或者是其他理财公司安全稳定，没必要拿出来弄这些。 这个问题你要突出银行存款和保险的作用不一样，银行解决它是短期现金流，保险解决的是防止健康风险、财务风险打乱我们的计划，主动准备买年金只是让我们的财务更加安全更加稳健，资产的配置更加合理，是一个长期的现金流规划。第二个问题： 你说教育金，那客户会说孩子上学的钱我都已经准备好了，不需要通过你们的产品来准备这个问题。 这是客户没有明白为什么要去储备年金，还是从风险的角度去说。比如说我知道您家里的资产自己够用，也足够供养孩子未来的教育费用，但是你现在依然努力的挣钱，为什么？就是因为我们还是希望多赚一点，因为未来是不确定性的，但现在提前准备一些钱，未来万一急用的时候，我们就会更加的从容。第三个问题： 你谈养老，跟我说养老的钱我自己会提前存够，不需要买这些产品。 那么这个问题就代表大多数客户对未来就没有办法感同身受，因为这些都是没有发生的事情，并且很多人都是用一种比较盲目乐观的态度，甚至采取逃避的态度来对待。 怎么解答呢，其实还是从经济的不确定性，市场的不确定性，未来工作收入的不确定性，健康状况的不确定性来进行解答，在自己年轻有能力的时候提前做好准备，为自己和孩子拥有一份保障，拥有一笔现金流，以备不时之需，这是我们解决问题的核心点！第四个问题： 叫儿孙自有儿孙福。 很多人都说了，对吧？这个我就不用为她操心了，实际上这一点你要突出，对于这些没有看似没有责任的家长，你要突出一份保单是三代受益，给孩子留下一笔稳定的现金流，如果孩子不用自己可以用，为什么？万能账户投保人具有很好的掌控权，自己不用孩子不用孙子都能用，突出万能账户，投保人的权利和一份保单三代受益的好处。第五个问题： 客户说我买很多了，现在不需要了。 没有不需要的客户，只有观念或技能不到位的自己。 这个问题很多客户也会提，他们会认为买了就是买够了，其实买了跟买够了差别还是很大的。为什么这么说？因为身价上涨，保险的配置就自然要上涨，这是一个比较简单的道理。给客户做保单检视。第六个问题： 收益太低。 这个问题你要突出银行存款和保险的作用不一样，银行解决它是短期现金流，保险解决的是防止健康风险、财务风险打乱我们的计划，主动准备买年金只是让我们的财务更加安全更加稳健，资产的配置更加合理，是一个长期的现金流规划。 你要让客户明白保险到底解决什么问题，解决的是不确定性，正是因为未来的不确定性，所以我们要持续稳定给付的这样一个金融工具，而且在复利的作用下，未来的不确定性越大，我们的收益增长的速度也就越快。第七个问题： 大部分银行或者理财或者其他的理财产品都能达到年金保险的账户的收益，我买这些就够了，不需要保险。 这个问题还是客户没有把保险弄明白，你也没有把保险讲清楚，所以客户就会把保险跟理财产品做对比。大家要突出保险能够解决的问题，跟银行解决的问题不一样，这是一个不变的真理。第八个问题： 现在这点钱买了也没用。 很多客户的误区就是一份保险就能解决所有的问题，我钱少了我就不买了，钱多了再说，对吧？你要引导客户教育或者是养老规划是要不定时的追加的，万能账户具有追加功能，而且直接产生收益，这就能有效地解决客户这个担忧，但是前提是客户必须先拥有一个万能账户才行，对吧？第九个问题： 等等再说，有产品更好。 问这个问题的客户最烦，对吧？这个问题问出来就说明这个客户什么都不懂，什么都要靠等。那么你要从保险的历史去说，你要对保险的历史有一些