代理商管理概述.pptVIP

辅导－如何拜访老客户？ 一、先初步走访市场，掌握经销商的“失职之处” 1、立即识破经销商捏造的谎言以及不实的牢骚，掌握主动权 2、通过肯定经销商的努力，同时列举经销商的失职之处，建立“辅导”的基础 3、通过展示敬业精神和专业能力，让经销商不敢小看你，建立自己的影响力 第十七页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 二、上传下达、重信守诺、有始有终、解决经销商眼前问题 1、传达公司商务、推广、促销信息 2、反馈客户意见、竞品促销信息 3、上次答应经销商办理的事要有落实、有回音 4、对涉及经销商眼前利益的事情，在职权范围内迅速处理； 5、超过自己职权范围内的事，不要随便答应。管理好经销商的期望值。 6、办事讲信誉、做事有始终，让经销商欣赏和信任你 第十八页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 三、清点库存、核对数据、安全库存管理 1、核对库存和效期，记录问题，反馈给经销商 2、根据进、销、存动态和安全库存概念，有理有据，建议订货 3、以专业服务的精神、认真踏实的态度，让经销商佩服你 第十九页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 四、宣导加强库存管理、销售管理的理念，影响经销商 1、以事实为例子，提醒经销商先进先出，减少过期报损 2、通过宣导安全库存概念，提醒经销商减少断货风险 3、用事实教育经销商，让他信服你 第二十页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 五、与经销商业务员协访客户，深入调查市场 1、提高经销商业务员的销售技巧，及时反馈给管理者 2、了解竞品的促销信息，及时反馈并制订应对计划 3、发现未注意到的市场机会，提醒经销商调整资源和策略 4、了解市场秩序，及时发现窜货或压价销售等行为，进行干预 5、预见市场风险，提醒经销商及时应对 6、用实际行动告诉经销商你在帮他做市场，赢得他感激的心 第二十一页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 六、整理客户资料，归拢渠道 1、走访经销商的下家，整理客户资料 2、开拓下游渠道，拓展网络边界 2、归拢渠道，帮助经销商成长 3、恩威并施，让经销商敬畏你、感激你 第二十二页，共三十二页。 辅导－如何拜访老客户？ 七、给经销商洗脑、做培训、灌输先进的管理理念 1、分析经销商的经营情况、有针对性地给予洗脑 2、帮助经销商培养团队 3、做经销商的经营参谋 4、让经销商对你言听计从，协调他的资源帮助你做好生意 恭喜你，你现在已经能够开始管理你不拥有的企业了！ 第二十三页，共三十二页。 问题 困惑 突破 第一页，共三十二页。 管理不属于你的企业 第二页，共三十二页。 学习目标 通过案例学习和讨论，理解经销商管理对企业成败的影响 初步掌握商务管理的知识和技能，管理不属于自己的企业 通过学习和实践，了解初步的商务管理途径 第三页，共三十二页。 内容 从渠道冲突谈起－来自渠道的挑战 （我们面临的实际案例讨论） 管理不属于你的企业－商务管理技巧 计划－开发新市场 组织－经销商选择标准 激励－促成经销商的合作意愿 辅导－如何拜访老经销商 控制－影响与约束经销商的行为 退出－天下没有不散的宴席 第四页，共三十二页。 案例：南京医院VS西安杨森 视频 思考： 冲突的原因是什么？ 这种冲突是否可以避免？ 西安杨森为什么不接受订单管理？ 冲突的结果说明了什么？ 第五页，共三十二页。 分享：价值链微笑曲线 南京医药的“订单生产”模式可行吗？ 研发 设计 生产 物流分销 行销、品牌 第六页，共三十二页。 厂家与经销商之间利益冲突与矛盾 经销商的期望 资金： 先赊货，后付款 单次订货量少，资金周转快 利润 高毛利、高返利 垄断 独家经销权 市场拓展 厂家更多的人力投入、开发投入 更多的推广活动、促销活动、广告投入 售后服务 产品质量过硬、客户投诉时厂家能及时处理 优质的物流服务和退货、调货服务 品牌、培训 厂家的品牌知名度高，能提升经销商形象 厂家能提供培训，提高经销商业务能力 产品协同作用 产品能弥补现有产品线不足或发挥协同效应 厂家的期望 降低风险与成本： 先打款，后发货 单次订货量大，物流及行政成本低 利润 合理的利润 不低价倾销 专注 最好是”经销独家”，专注在销售一家的产品 市场能力 成熟的网络 充足的人力、物力 良好的合作意愿 能够独立开发市场和完成上量 配合与执行力 完全配合厂家的市场策略 不窜货 认真执行厂家的促销策略 良好的库存管理，不退货，不换货 订货能够配合厂家的销售计划 第七页，共三十二页。 厂家与经销商之间常见的相互伤害行为 经销商： 享受独家经销权，不关注市场拓展，集中精力卖高利润的竞品； 短期行为，低价倾销，窜货、截留市场费用； 只抢畅销的产品，