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2．付款方式的选择和风险三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择 第三十页，共八十五页。 一。信用证结算流程 出口商 进口商 议付行 开证行 第三十一页，共八十五页。 1．信用证的玄机和审证技巧?2、D/P和D/A的妙用 第三十二页，共八十五页。 案例讨论：信用证使用不当的案例分析? 第三十三页，共八十五页。 二．信用证结算关键点和国际贸易结算中的陷阱、诈骗与防范 第三十四页，共八十五页。 ?一）。“软条款”/“陷阱条款”诈骗 所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。 　???? 第三十五页，共八十五页。 特征： 　????1。来证金额较大，在50万美元以上；???? 第三十六页，共八十五页。 ?2。来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；??? 第三十七页，共八十五页。 ?3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等；???? 第三十八页，共八十五页。 ?4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。???? 第三十九页，共八十五页。 5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。 第四十页，共八十五页。 二）。伪造信用证修改书诈骗 所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。?? 第四十一页，共八十五页。 特征：?1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；???? 第四十二页，共八十五页。 2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；???? 第四十三页，共八十五页。 3。修改书不通过开证行开出，而直接发给通知 行或受益人；???? 第四十四页，共八十五页。 ?4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；???? 第四十五页，共八十五页。 5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。??????? 第四十六页，共八十五页。 三）。伪造保兑信用证诈骗 所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。 　　???? 第四十七页，共八十五页。 特征： 　????1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；?????2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；????3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；????4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；????5.来证金额较大，且装效期较短。　 第四十八页，共八十五页。 三．国际信用的主要形式与应用技巧1．买方信用及其应用2．卖方信用及其应用3．政府担保及其应用案例分析：宇通客车卖方信贷出口古巴? 第四十九页，共八十五页。 第四章 国外市场管理 第五十页，共八十五页。 一．国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应 第五十一页，共八十五页。 2、国外市场竞争战略选择：国际战略——把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部分制造职能放在国外，内外经营模式相似，总部对海外严密监管。（但不利于规模优势发挥）多国战略——最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不同国家、地区或细分市场作为国际竞争的目标市场，分别制定不同营销组合，在不同地域生产适应当地需求的产品。实际上复制母国模式，在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用规模经济区位优势和学习经济降低成本。 第五十二页，共八十五页。 全球战略——在全球范围内综合利用各种有利生产条件，实现成本最小化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在不同地区，生产全球统一的标准化产品，充分利用价格和品牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。跨国战略——全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间建立相互传递核心竞争力的机制，各子公司都具有核心竞争优势，降低对母公司的依赖。选择在：成本压力和市场适应能力要求高的国家。 第五十三页，共八十五页。 二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理1、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理 第五十四