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根据客户分级管理来分析维护技巧
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客户数量与利润金字塔相对应表
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客户分级管理
客户分级的重要性
1、带来的价值不同
2、实现客户满意的前提
3、根据客户的不同价值分配不同的资源
与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，
用来熟悉占总数20%的对自己最总要的那部分客户
客户分级管理
1、为不同级别的客户设计不同的关怀项目
2、区别对待不同贡献客户，将重点放在为企业提供80%利润的关键客户上
3、积极提示各级客户在客户金字塔中的级别，合理配置企业的资源
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根据资金量大小对客户进行分类：
关键客户
50W以上
普通客户
10W-50W
小客户
10W以下
决策
果断
有顾虑
犹豫、不确定
服务要求
不一样
周到
正常服务
注重方面
长远效益
安全和收益
安全感
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根据资金量大小的分类对客户进行维护的技巧
关键客户
普通客户
小客户
应对
专业形象、真诚
诱导，刺激
正确指导、耐心
服务
特色，突出不一样
周到，走在客户的前面
及时
注重
长远效益
显著收益、风险低
体现风险低、安全的特点
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根据性格对客户进行分类
三种常见的客户
老鹰型
羊型
驴型
思路
清晰，敏捷、有主见
被动，易被引导
主观
控制欲
强，主动
弱，友善
喜欢反对，不满意
语气语调
干脆利落
柔和，很好的听众
情绪激动，语速快
注重方面
效果
安全感，忠诚，不喜欢改变
挑战，成就感
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针对三种常见客户维护的技巧
1、老鹰型
老鹰型
应对
体现专业形象，完善准备，提供数据用事实说服
交流
倾听时全神贯注，多问而不是过多介绍
语气
快节奏，直截了当
注重
收益
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2、羊型
羊型
应对
以轻松的方式交谈，找出双方的共同点
交流
以朋友式沟通，对他表达个人的关心
语气
柔和
注重
体现风险低、安全的特点；积极反馈，不过分催促
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3、驴型
驴型
应对
避免对立和直接的不同意（以免激起挑战）
交流
简洁、专业的回答；礼貌的结束
语气
柔和、坚定
注重
理解他的观点
第9页/共10页
谢谢您的观看！
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