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对视界风尚酒店的认识 客房特色：宽大的床、优质床垫 、舒适的床上用品、棉织品、客房免费极速宽带上网、免费国内长途电话，公共区域免费无线上网、宽敞的写字台、舒适办公椅 、丰富的IPTV电视节目 、时尚、简约、卫生间。 “现代、时尚、温馨、舒适、超值 ” 第十八页，共五十页。 对视界风尚酒店的认识 个性化服务：免费停车场、免费行李寄存、管家式留言服务、免费无线网络漫游、免费高速网络端口、总台免费保险箱、免费叫醒，代客预定出租车服务。 结合不同的人群，有选择的进行介绍，会起到不错的效果。 第十九页，共五十页。 销售技巧交流 当客人走入大堂时候，前台人员应该面带微笑，很有礼貌的向对方问好。 要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。 平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工作流程。 第二十页，共五十页。 销售技巧交流 服务态度： —要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。 —面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴。”? —要礼貌用语问候每位客人。 —举止行为要恰当、自然、诚恳。 —回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。 —重视每一个客人，耐心向客人解释问题 第二十一页，共五十页。 销售技巧交流 灵活地介绍客房情况： A、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房是超值的。 B、可选择性地给客人报价，并且逐一向客人介绍相应的房间特点。 C、遇到犹豫不决的客人时，可以带客人参观客房 ，使客人有直观的感受，解除客人的疑虑。 第二十二页，共五十页。 销售技巧交流 重点突出酒店的特色和优势 如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物， 房间独立的办公区域、免费国内长途，免费宽带等。 准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。 第二十三页，共五十页。 针对“优柔寡断”客人销售技巧 了解动机（度假、商务出行还是娱乐？）针对不同，灵活机动。 要在推销同时介绍酒店周围的环境，以增加感染力和诱惑力。 熟悉酒店的各项服务内容，附加的小利益往往起到较好的促销作用。 需要多一些耐心和多一番努力。 第二十四页，共五十页。 针对“价格敏感”客人的销售技巧 总台员工在报价时一定要注意积极描述住宿条件。如：视界风尚酒店优质的床垫，卫生间热带雨林式的喷洒，让客人在疲劳的旅途中变得更加舒畅。 提供给客人一个选择价格的范围，要运用灵活的语言描述各种房型的设施优点。时刻围绕超值这个概念，打动客人。 第二十五页，共五十页。 针对“价格敏感”客人的销售技巧 熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争取客人住店。 第二十六页，共五十页。 产品优点法 所谓“一分价钱一分货” 。 对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、新颖的装潢，化解客人心里的价格障碍。 第二十七页，共五十页。 客人受益法 将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。  例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲：房间的床、卧具、浴室等方面 第二十八页，共五十页。 比较优势法 当客人觉得房价高时，接待员不妨采用“比较优势”来化解客人的价格异议，即以汉庭产品的长处去与周边酒店作个比较，使本店产品的优势更加突出。 例如：一个客人提出本店价格比其它酒店贵的时候，一一说出我们的产品优势去感染对方，让其接受我们的观点。 第二十九页，共五十页。 限定折扣法 限定折扣是一种“曲线求利”的办法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。 如：客人不太注重房间位置时 ，可以向其介绍一些暗房或不太好卖的房间，相对价格要低一些。 第三十页，共五十页。 限时折扣法 在酒店淡季或者是酒店刚开业时，为做到薄利多销，常采用折扣方式。 在报价上也有讲究，从消费者心理学的角度考虑，我们可以先报出基本价，再转折，报出折扣价。 例如：“在此房价的基础上，我们可以给您折扣。这种折扣只在本季度生效”，等等推销词，无疑会使客人动心 第三十一页，共五十页。 工作繁忙时的销售