西门子渠道分析案例报告.ppt

四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的家电产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 （二）调整经销商 在西门子经销商管理实践中对以下以下事项特别注意。 a．经销商调整前的准备工作。 “凡事预则立，不预则废”，经销商的调整必须进行以下严密周到的准备： (1)必须严格杜绝经销商和被调整区域内业务员队伍同时调整的现象。 (2)狠抓终端，充分听取分销商的意见，将终端的资源牢牢控制在手中。 (3)找准新客户，对新的区域经销商进行充分的了解。 第三十页，共四十八页。 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的家电产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 (4)密切跟踪原有区域经销商的的库存情况、严格控制其库存数量。 (5)严格控制新品的上柜时间和速度。 (6)延迟原区域经销商政策的兑现，但不是不兑现。 (7)充分考虑原区域经销商库存商品及政策部分折让的消化处理。 (8)充分和公司领导进行汇报并取得公司总部的支持。 (9) 做好保密工作。 第三十一页，共四十八页。 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的家电产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 b．经销商调整的过程控制 有严密周到的准备工作，应该说区域经销商的调整就已成功了一大半，最后成功与否在于调整过程的控制。 (1)分别对待调整的力度，对于一个代理了比例比较大的区域经销商，则需分步骤慢慢进行。 (2)选择最佳的调整时机，按常规应到年度结束再进行调整，最佳时机应在旺季过后大淡季市场比如：11月初，3月份。 (3)尽量缩短调整的过程，新区域经销商在尽可能短的时间内拜访所有分销商。 第三十二页，共四十八页。 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 四、企业渠道选择 众所周知，对于消费品的家电产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。 （一）选择经销商 a．选择经销商的六大标准 (1)行销意识。 (2)实力认证 (3)市场能力认证 (4)口碑调查 (5)管理能力 (6)合作意愿 (4)保护原区域经销商的利益，至少应“诚实守信”对待曾经为自己品牌的市场开拓做过贡献的区域经销商。 (5)全面协调新老客户的交接，避免遗留问题的产生。 (6)新客户和办事处全体人员严禁诋毁原区域经销商，同时告知原区域经销商也不得散布谣言。 (7)分阶段兑现原区域经销商的政策，问题及遗留费用的处理。 第三十三页，共四十八页。 第 五 讲 西门子家电的渠道管理 第三十四页，共四十八页。 西门子家电渠道分析 ——案例报告 第一页，共四十八页。 西门子的企业概述 目录 西门子家电的渠道战略 西门子家电的渠道设计 西门子家电的渠道选择 西门子家电的渠道管理 建议 第二页，共四十八页。 第 一 讲 西门子家电的企业概述 第三页，共四十八页。 西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份