销售技巧超级实践方法.pptVIP

你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。 第十九页，共五十页。 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制 第二十页，共五十页。 消费者群分析　　 　 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特