旅游行业课件第十一章人员推销.pptVIP

c.完成销售的类型 根据所使用的各种不同的技巧，确定交易可以划分为几类。顾客在销售过程中的行为会影响销售人员所选择的确定交易的技巧。 直截了当法：推销员可以询问顾客是否准备好要购买——“我们是不是马上预定地方?”这种方式要用在当提议符合逻辑，直接并且遇到很小的阻碍时。自信的顾客通常都喜欢这种直接的方式。 假定法：推销员就像交易已经确定了一样安排——“我将只为您详细记录下这次预订”这种方式对一个犹豫不决的顾客很适用。 当销售谈话进行了一会儿之后，销售代理人可以利用总结法确定交易。销售代理人可以以总结已商谈过的相同点开始——“好，现在我们已经同意……”这种总结性方法可以加强顾客和销售代表之间和谐一致方面，并且可以回顾一下可能会被忘记或误解的事实。 第三十页，共四十六页。 c.完成销售的类型 最后，销售代表还可通过激励法完成销售——“如果您这星期预定会议中心，您将能够享受10%的优惠。”不管顾客是否决定购买，必须告知他们一些特定价格的截止日期。如果他们回来购买的话，他们可能会因为得知错失了省钱的机会而感到失望或沮丧。 如果有些潜在顾客犹豫不决，那么推销员就需要用一些公开的调查，弄清楚是何种阻碍，或者他们可以主动要求做一些工作——比如，收集更多的信息或计算出大概预算——以保持交易成功的可能性。他们可能会建议做一些试探性的安排而不需要顾客配合去完成整个计划。但是这种方法应该很少用，