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怎样建立和维护客户关系？ 1、让自己先成为你客户的客户： 两年以前和移动公司经商的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。 今后经过内部的“教练”打听才知道，那天供货商带的手机，是中国联通的定制机。 如果你想让客户成为你的客户，一定要先成为他的客户。 除了这个案例，我还经常讲到一个案例。 现在很多公司的员工都是有销售任务的，比方原来和电信的客户做单时， 发现技术部的每个人每个月都要完成4部宽带安装也许是N部新手机号开通。 回到公司我算了一下，我们维护的电信技术部重点人共4个，把他们的任 务我们都可以包了，回头一部分给我们的其他客户，一部分我们公司内部消化。 帮了他们每个月最头痛的大忙，这样，回头他们有业务，自然会来找到我 们。 2、赶忙认识客户： 除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个特别重要，而且要放在心上。 以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。 今后，经过认识，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中 了。 1/4 当我们和客户接触的时候，一定要认真察看，并记录（记住，一定要记录）比方客户喜欢用什么种类的东西，有什么习惯，然后慢慢的去认识客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来感人客户了。 并且，小礼仪一定不是名贵的东西。 3、让客户帮助你： 持续刚刚的案例，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了。 我就虚心向客户请教，应该怎样养花，充分的听了客户讲解。 一个犹太商人在二战期间，为了保全两个儿子的性命，他只有两个选择。 一个帮助过自己的木材商，另一个是他帮助过的银行家。 于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。 半路上，小儿子决定去找银行家，他认为木材商一定不会帮助他们。 二战结束后，大儿子去寻找他失散多年的亲人。 遗憾的是父亲母亲都已死在集中营里，弟弟随今后也被处死。 犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的，子夜他打电话给德国兵，说一个犹太男孩闯入他家。 在美国，有一个总统是谁，我老了，没记住清楚，说的也是这个意思，说有个商人救了一个小伙子，N多年今后，他发现这个小伙子在竞选总统，于是解囊相助，终于帮助这个小伙子成为了总统。 所以，犹太人说“帮助你的人会愿意持续帮助你，而你帮助过的人却未必愿意帮助你。 ” 4、互相介绍客户： 2/4 请客户为自己介绍客户，也把与客户业务相关系的人介绍给他。 所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”，比方我的客户里有牙医，也许我有接触过的牙医，在其他客户需要这个信息的时候，我就可以介绍给他了。 前提是你要能维护好和每个客户的关系。 同样，客户在一个相关的群中，比方联通的技术客户，也会认识移动相关业务的朋友，所以，我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。 5、给客户他最想要的： 如果你的客户里有这样一种情况，客户有俩个人，一个是年轻的员工，一个是上年纪的员工，应该怎么维护客户关系？简单的说吧，年轻的员工，你要帮助他出成绩，上年纪的主管，你要帮助他获得利益。 平时，我们在实际工作中，经常联系的人是重点岗位的二把手，这个人最有前途，平时也最容易成为我们的“教练”。 6、重点节、日的作用： 不是倡导送礼，但是这两个节日也都特别重点。 主若是中秋节、客户生日和春节，平时中秋节要提前拜见，生日要当天拜见（用你的手机提醒功能，提前一天准备），春节需要在节后拜见。 拜见的过程中发言以工作切入，但内容要以2： 8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。 如果遇到客户反响相关工作上的问题，一定要立刻做出记录，解决后再给客户联系。 如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。 礼品，刚刚提了一下，不要送名贵的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我们也送不起。 3/4 送新、奇、特的小礼品，也许是客户工作中需要用到的小工具。 还有，送的时候，什么话都不要说太多，只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。 比方： 这是我们的一个新产品，您可以试用一下，有什么问题可以反响给我。 7、和客户一起吃午餐： 现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有时机小聚一下也无妨，更多的时候是找时机和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通与沟通，也不要太频繁，这样效果才好。 客户的左脑是负责理性的，右脑是负责感性的。 如果先成为朋友，才能成为我们的客户。 但是，我们需要做的是先要做好基础关系维护，做好工作，才能让客户选择我们。 自然，一切都要有实际行动，真诚，不能虚情假意的硬拉关系不办事，这样才能建立长久的客户关系！还要忘了原来功利的说法： “没有永远的朋友，只有永远的利益”。 很多人辞职今后，有原来的客户打来电话都会生硬的拒绝，这是最不应该做的事情，即便我们辞职