《销售七步骤》课件.ppt

讲解要点：假定成交法推荐 参考讲义： 促成方法二：假定购买成交法，阐述定义与优势。在使用假定购买成交法的时候，给顾客描述购买该商品给顾客带来的好处的时候，一定要场景化，越具体越好。 举例：张先生，您如果用了增健，会吃的更香，睡的更沉，在单位，工作起来精力更加充沛，工作效率更高，领导也会越来越喜欢你，升迁机会也会越多，你的事业发展的越好，相信您的生活会越变越好，家庭会更加和谐，幸福。张先生，您不妨试用一下。 讲解要点：从众成交法推荐 参考讲义： 促成方法三：从众成交法，阐述定义与优势。 举例：张先生，你看刚刚出去的那位先生，他是公务员，在用我们的基础组合增健、灵芝皇和钙片进行调理，而且效果很不错，同时展示订单（隐藏姓名），而且我们周围的学校，好多老师也都用这个方案进行调理，您的情况和他们差不多，不妨您也试一下，相信肯定会有很好的效果。 讲解要点：减法和聚焦需求成交法推荐 参考讲义： 比如，我们在使用健康测试卡的时候发现顾客的问题很多，这时我们可以制定全面、系统的保健方案，这时如果顾客有异议，而我们强行销售可能失败的情况下，可以采用减法和聚焦需求成交法。这时结合顾客的经济承受能力聚焦顾客的需求，交给顾客做减法以促成销售。 减法成交法在销售中主要考虑顾客的经济问题，突出钱的问题，如张先生，根据您目前的身体状况，我们公司有相应的产品搭配，有增健、灵芝皇、钙片加女仕，不过您可以先用增健、灵芝皇和钙片扶正气组合先做一个基础调理，这样的话就可以减轻您的经济负担。 聚焦需求是和顾客澄清，共识他的需求，如张先生，您看您现在的情况，有失眠、便秘、尿频尿急，这么多问题，如果同时解决，您的经济压力会很大，我们先解决您其中最痛苦的、最急迫解决的问题，您看你最想改善哪一块？哦，您想先改善睡眠？我先给您搭配我们的基础组合加女仕口服液。过一段时间，等您有了初步的改善，到时我们再根据您的情况和需求，再帮您调理其他的问题。 讲解要点：成交方法回顾，不同个性顾客成交法建议 参考讲义： 讲师可先问学员针对这5个类型的顾客，都适合什么样的对策，当然这只是建议，也要结合顾客实际的情况综合分析。 1、理性型：二选一成交法 或 聚焦需求法； 2、感性型：从众成交法 或 假定购买成交法； 3、犹豫型：二选一成交法 或 从众成交法； 4、借故拖延型：减法成交法或 聚焦需求法； 5、沉默寡言型：从众成交法或 二选一成交法。 强调：如果我们的业务伙伴应用某个促成法非常熟练，可以经常使用他的方法，不必拘泥于形式。 关于销售促成的要点，我们除了可以通过课件学习，还可以通过教育网视频《销售促成》来回顾和深化学习。 讲解要点：过渡页，引出完善服务 参考讲义： 赢得订单，固然是销售工作的一个圆满的“结束”，但从长远角度看，这个结束只是阶段性的结束，不是真正的、永久性的结束，而是持续销售的开始。 最终能否实现更大成交额、让顾客转介绍，甚至是让顾客成为我们的合作伙伴的关键就在于售后服务的质量。 在这个竞争日益激烈的时代，除了良好的产品质量外，售后服务已经成为一个至关重要的影响因素，完善的售后服务不但增加了顾客对产品的信心，还会吸引顾客的持续购买和主动推荐，甚至成为你的业务伙伴，让你实现效益倍增！ * 参考讲义： 通过李惠森董事长的话突出服务的重要性。引自《无限极月刊》2013年10月刊 * 讲解要点：服务的重要性 参考讲义： 我们为什么要做服务？ 1.造就满意顾客，增加利润：现有的顾客是你利润的主要来源，良好的服务会造就满意的顾客，留住他们将有助你获得稳定的销售业绩，并在此基础上不断开拓新的市场。 2.吸引持续购买，降低成本：良好的服务可以帮助消费者在第一时间内解决使用问题，使顾客对产品和服务满意，吸引顾客持续购买降低销售成本，有研究数据表明，开拓一个新顾客的成本是维护老顾客成本的6倍！ 3.赢得顾客推荐，效益倍增：如果顾客对无限极产品和服务感到满意，他们会自然向亲朋好友去推荐，产生倍增效益。 4.维护形象：在顾客心中，业务伙伴的形象就是公司和品牌的形象，良好的服务可以体现“思利及人”的企业文化，让顾客对公司、对产品、对业务伙伴产生信任感。 讲解要点：服务的三个基本原则 参考讲义： 服务的基本原则： 1.热情耐心，及时应答：当顾客有疑问时候，我们必须及时解答，做到热情、热心，只有从根本上消除顾客的疑虑，才能让顾客放心的使用产品。 2.正确引导，注重体验：在售后服务过程中，用专业的知识让顾客树立正确的销售和保健观念，正确引导体验和感受产品给他身体和生活带来的好处。做到不过激，不过频，不谈事业。 3.称赞鼓励，真诚关怀：称赞他的使用产品好的变化，鼓励他继续使用，同时结合四合理对其个人和家庭生活进行人文关怀。 讲解要点：服务的方法 参考讲义： 虽然服务的重要性很多人都知