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第三步 评估你的市场复习第二步 请发言，讲一讲第二步的核心内容（要点）是什么？ “当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根评估你的市场学习目的掌握评估市场市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。?课堂研讨市场调研中的市场指的是什么？市场是各种不同需求的现实的潜在的顾客群。 市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖买)市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。市场的形成要素 人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。买方需求是决定性的。市场＝人口＋购买欲望＋购买力市场调研的目的找出谁是我的目标客户发现客户的需求特点确定市场大小（总容量）了解竞争者并与之比较（ＳＷＯＴ分析）确定自己能占的市场份额行业未来的发展趋势市场调研的一般过程1确定 ，制定调研计划(5W1H)；Whe---调查的目的？Who---谁去调查？What---调查哪些内容？Where---在哪些范围调查？——抽样范围When---什么时候调查？调查多长时间？How---如何调查？——调查方式方法调研目的 2设计调查问卷，先做一些 ；3如果可以，进行 （Prototype）的测试（即样品试用）；直接调查原型产品4引用官方或学术研究机构的客观统计资料和专业机构检验结果；5对调研答卷进行 和 ；6根据调查数据对目标市场的 做出描述和回答（市场调查报告），帮助企业制定营销计划。数据处理综合分析消费特性 课题一了解你的顾客 学习目的 在本次课结束时，大家将知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。企业构思产品营销方略的制定过程调查消费者和竞争对手无有无客户？有选择客户确定4P策略预测销售额了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变 怎么？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭! 研究客户需求 做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品自我实现需要自尊与受尊重归属和社交需要安全需要生理需要 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题 例幼儿园饭店防盗门厂美容院洗脚城…… 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。 识 别 顾 客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意不能把自己的需求想象成顾客的需求。独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色特色之一饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行了解顾客信息的6“W”1“H”原则Who谁构成市场What购买什么Why为何购买6W＋1HHow如何购买Where何地购买When何时购买Who谁参与购买了解你的顾客—了解什么？收集顾客信息的方法情况推测法（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法（专家书报杂志网络查询） 抽样调查法（询问法调查法座谈） 观察法 (对顾客购物行为观察记录) 实地考察 （到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法 （将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。）调查基本步骤 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）了解你的顾客 阅读理解