销售中的心理学培训.pptVIP

购买风险的类型 生理风险 功能风险 金融风险 丢失或浪费钱 对产品可能造成伤害的恐惧 害怕看起来愚蠢 心理风险 发现产品不再起你买它时的作用 了解消费者 第十九页，共六十七页。 诉 诸 客 户 需 求 * 金钱 安全的产品和服务 讨人喜欢 地位和名望（情感会扭曲评价） 健康和苗条 赞美和认可 权利、影响力和受欢迎程度 领先潮流 爱和友谊 个人发展 自我转变 第二十页，共六十七页。 购买决定是感情用事 * 增强购买欲望 减少对损失的恐惧 着眼于价值，而不价格 向需要者推荐 强调最终的好处 希望多考虑考虑 重新措辞再次接近客户 适当为自己定位（我是谁？在做什么？为什么要这么做？） 第二十一页，共六十七页。 我要做什么？？？ 学与教 停下来倾听 把你的产品描述成优等产品 适当讲真话 仅说质量是不够的 性价比 句句都是关键 声音声音很关键 * 第二十二页，共六十七页。 在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树” * 第二十三页，共六十七页。 卖梳子给和尚 * 第二十四页，共六十七页。 * 第二十五页，共六十七页。 应该做到—— 罗列产品清单，写清能够满足客户需求的产品目录，围绕客户需求组织销售工作 找出能够满足见客户需求的产品，促使客户从你这里购买，而不是从别人那里购买 识别客户在使用或不使用你销售产品或服务的过程中，可能得到的最大收益或遭受最大损失，重复强调这些收益和损失 整理出一系列问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，探知客户的真正需求；通过提问和倾听，可以让焦点保持在客户身上 把自己定位为以为朋友、亲人、顾问和老师，与每一位客户的联系都一样；集中在帮助和指导，而不是销售上。 * 第二十六页，共六十七页。 * 第二十七页，共六十七页。 每一次电话接听和呼出 * 第二十八页，共六十七页。 第四节 创意销售 * 第二十九页，共六十七页。 战略销售的4个关键 专业化 差异化 细分化 集中化 * 第三十页，共六十七页。 进行透彻的市场分析 到底谁是你的客户 当下谁在购买你的产品和服务 谁会是你的未来的客户 你的客户因何而购买 谁或什么是你的竞争对手 你的竞争优势是什么 * 第三十一页，共六十七页。 你的竞争优势是什么？ 你的优势在哪里 产品都一样 让你产品标新立异 给他人留下好印象 让你觉察不到 * 第三十二页，共六十七页。 第五节 接触更多的客户 * 第三十三页，共六十七页。 第一次接触 好的开始三成功的一半 抓住沟通之初的30秒 销售的是感情和希望，而非产品 斟字酌句、仔细措辞 向客户展示益处，并重复关键点 回答要因人而异 不要刻意销售 注意客户的托辞，别被 搪塞了 提及好的案例 任何时间都要表现得专业 * 第三十四页，共六十七页。 * 第三十五页，共六十七页。 改善电话开发客户的质量 保持主动的态度 在脑海里进行排演 积极肯定自己 打好产品基本知识 想象自己很受欢迎 尊重自己销售的产品 * 第三十六页，共六十七页。 必须做到—— 精确每天需要给每个客户打电话，才能完成那个自己的销售和收入目标 写出自己打电话需要跟客户说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些内容听起来自然又放松 忽略开始时碰到的销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及已经用上这些产品的满意客户 保持主动：确定每次与客户沟通的准确信息和时间 为每次沟通接洽做好准备，以便让客户看起来听起来都绝对的专业 * 第三十七页，共六十七页。 需要做到—— 事事皆关键！客户能够听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握，事先做好计划 把自己看成“销售医生”，就像一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品和服务 对待每一个客户都彬彬有礼，总是保持积极、愉悦的状态 接听或拨打每一个电话时，想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的。因为你把自己看成什么样，你就会变成什么样！ * 第三十八页，共六十七页。 第六节 完成销售 * 第三十九页，共六十七页。 无论对于何种事情，我们的态度都比事情本身更重要，因为态度决定着我们的成败。 ——诺曼·文森特 * 第四十页，共六十七页。 购买者的6大个性类型 1、无动于衷型（5%） 2、自我实现型（5%） 3、分析型（25%） 4、感性购买者（25%） 5、驱动型 6、社交型 * 第四十一页，共六十七页。 分析型购买者 ——特征 有自制力 以目的为向导 非常在意精度和细节 反复考虑和分析 职业：会计、工程师、计算机人员、银行家 ——对策 放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈 详细讲解产品或服务能够带来的益处 * 第四十二页，共六十七页。