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如何提高连带销售 培训管理组 第一页，共三十二页。 一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？” 第二页，共三十二页。 角 色 定 位 了解连带销售 如带何销提售高技连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 目 录 第三页，共三十二页。 角 色 定 位 目 录 了解连带销售 如带何销提售高技连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 第四页，共三十二页。 我是谁？ 导 购 营业员 第五页，共三十二页。 导购 营业员 = 第六页，共三十二页。 导 购 营 业 员 主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程 主动 专业 体现个人销售能力 传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单 被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧 ≠ 第七页，共三十二页。 了解连带销售 角 色 定 位 目 录 如带何销提售高技连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 第八页，共三十二页。 在销售工作中你想过这些问题吗？ 顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?  什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？ 第九页，共三十二页。 连带销售的概念 连带率=销售数量/成交单数 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带销售： 不是完全无目的地推销某种商品 深度挖掘顾客的潜在需求 有目的性地推荐适合顾客的商品 提升销售人员的综合素质及销售业绩 能为顾客进行更满意的搭配。 第十页，共三十二页。 连带销售的好处 增加：销售 赢得：产品多元化的口碑 更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。 更优惠：若碰到有促销活动 提升：业绩与提成 体现：个人能力 赢取：顾客信任 增加：工作的满足感和成就感 得到：上司的赞许。 顾客 个人 公司 第十一页，共三十二页。 如带何销提售高技连巧 角 色 定 位 了解连带销售 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 目 录 第十二页，共三十二页。 连带销售的基础 了解自己的商品：知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。 了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。 * 第十三页，共三十二页。 连带销售的基本原则 有主动关怀顾客的服务心态。 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验，下次还有机会！ 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信 任和情感会在关键时刻起到关键的作用 第十四页，共三十二页。 确定成交 试 穿 介绍 商品 连带销 售时机 1 2 3 4 5 6 迎宾 收银 送宾 收银 第十五页，共三十二页。 迎宾 介绍 商品 试穿 第十六页，共三十二页。