课件保险公司综合业务实训（第二版）第一章 保险营销训练.pptxVIP

第 3 章 第一章 保险营销 训练 第一节　接洽客户与初次见面演练 第二节　电话约访演练 第三节　促成面谈演练 第四节　保险产品说明演练 第五节　保险产品建议书制作 接洽客户与初次见面演练 第一节 ◎掌握接洽客户与初次见面的礼仪和技巧 ◎掌握在接洽客户与初次见面的活动中必须具备的行为举止规范 ◎把握好自己的角色定位，提高沟通能力，力争取得客户的信任 ◎切实将理论知识化为实际技能，强化学生的实践能力 接洽客户与初次见面演练 第一节 ◎要求学生根据所给的情景内容，模拟保险行销员与客户初次见面与接洽的情景。 ◎本实训以考察学生对接洽客户与初次见面相关知识和技巧的理解和应用为主。训练后学生要学会初次见面的相关礼仪，掌握接洽的技巧。 ◎本实训采用现场点评的方式，教师对学生表现的优劣要现场评定，以加深学生印象。最后评出“最佳接洽客户保险行销员”若干名。 实训要求 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 一、接洽前的准备 1.计划准备 (1)计划目的 (2)计划任务 (3)计划路线 (4)计划开场白 2.外部准备 (1)仪表准备 (2)工具与资料准备 (3)时间准备 3.内部准备 (1)信心准备 (2)知识准备 (3)拒绝准备 (4)微笑准备 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 一、接洽前的准备 1.自我介绍，道明来意 (1)要确定而充满信心。 (2)要预先准备。 (3)要热诚表示自己渴望认识对方。 (4)妥善地用眼神表达友善、关怀及渴望沟通的心情。 (5)要复述对方的姓名。 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 二、接洽的步骤 2.建立良好的氛围 (1)寒暄。 1)寒暄的好处有哪些? 寒暄可以缓解彼此的紧张情绪; 建立良好的第一印象; 消除客户的戒备心理; 创造销售的面谈机会。 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 二、接洽的步骤 2)如何进行寒暄? 明确寒暄的话题; 掌握寒暄的要领。 2.建立良好的氛围 (2)赞美。 1)赞美的好处有哪些? 赞美可以让第一次接触的紧张心情放松下来; 可以解除客户的戒备心; 建立信任关系，拉近彼此的距离。 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 二、接洽的步骤 2)如何进行赞美? 首先寻找赞美点 其次要掌握赞美的要领。 a.赞美必须要真诚 b.赞美要适时 c.赞美要适度 3.唤起准客户的兴趣 4.建立客户信任 5.约定下次见面 6.告别 7.资料的整理 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 二、接洽的步骤 1.接洽的时间不宜过长 2.将准备说的话说完，但不要给太多的资料 3.接洽过程中要注意倾听 4.行为举止需得体 5.沟通态度显真诚 接洽客户与初次见面演练 第一节 实训实施 三、接洽的注意事项 接洽客户与初次见面演练 第一节 相关知识点 1.男职员 一、着装礼仪 接洽客户与初次见面演练 第一节 相关知识点 2.女职员 一、着装礼仪 接洽客户与初次见面演练 第一节 相关知识点 二、微笑 接洽客户与初次见面演练 第一节 相关知识点 二、微笑 接洽客户与初次见面演练 第一节 相关知识点 二、微笑 Open—Eye—Beam—Hi!—Lean，即敞开—眼睛—目光—寒暄—前倾 (1)敞开你的心胸真诚待人，只要是发自内心的真诚，别人一定能感觉到。 (2)眼睛一定要注视对方。 (3)目光要热情、真诚，他人会从你的目光里感到你的诚意。 (4)语调一定要热情、愉快，让人感到你能认识他很高兴，言由心生。 (5)握手的同时身体微微前倾，握手应稍微用力，表示你的主动和诚恳。 接洽客户与初次见面演练 第一节 三、见面打招呼有礼有节 相关知识点 1.自我介绍的时机 2.自我介绍的注意事项 (1)注意时机 (2)讲究态度 (3)注意时间 (4)注意内容 (5)注意方法 接洽客户与初次见面演练 第一节 四、初次见面自我介绍的礼仪详解 3.自我介绍的具体形式 (1)应酬式 (2)工作式 (3)交流式 (4)礼仪式 (5)问答式 相关知识点 实战演练 情景:李明是某保险公司的行销员，本周末和客户约好在客户家里见面。该客户是苏州某高校的教师，男，33岁。 根据提供的情景，按照步骤演示初次见面和接洽的过程。 接洽客户与初次见面演练 第一节 电话约访演练 第二节 ◎了解电话约访的原则 ◎掌握电话约访的技巧 ◎能够运用标准的电话约访的话术 ◎掌握 4 种以上电话约访的拒绝处理话术 ◎能进行有效的电话约访 ◎要求学生根据情景内容，模拟保险行销员与客户电话约访情景(情景见实战演练)。 ◎本实训以考察学生对电话约访的应用为主。训练后要让学生掌握电话约访的技巧，运用标准的电话约访的话术，进行有效的电话约访。 ◎本实训应采用现场点评的方式，教师对学生的设计优劣要现场评定，以加深学生印象。最后评出“最佳电话约访保险行销员”若